Ce produit a un plancher, et il n'est pas fixé par l'appétit des assureurs. Souscrire une police coûte une quantité à peu près fixe de travail : du temps de souscripteur, une relecture par des avocats, une instruction, et une prime minimale en dessous de laquelle l'opération ne paie pas son propre traitement. Sur une acquisition de quelques millions, cette prime minimale et les honoraires associés approchent l'ordre de grandeur de la rétention, si bien que l'acheteur verse une fraction significative de la protection pour obtenir le droit d'en disposer. Le rapport cesse d'être intéressant bien avant que quiconque ait parlé de risque.
Une seconde contrainte, plus intéressante, achève de fixer ce plancher. Ce produit assure la qualité d'un travail professionnel, on l'a vu, et un petit dossier ne peut pas financer des rapports de la profondeur qu'un souscripteur exige. Même si la prime fonctionnait, les exclusions tirées d'une revue mince consommeraient la couverture. Le plancher est donc fixé par le coût des ENTRÉES et non par la volonté de l'assureur, ce qui explique un fait déroutant : ce n'est pas en négociant mieux qu'un petit acheteur obtiendra une couverture large, c'est en finançant une revue qu'il n'a pas les moyens de financer.
Il faut alors regarder ce qui occupe réellement le terrain en dessous de ce plancher, et c'est simplement ce qui existait avant l'assurance. Une retenue de prix plus importante et plus longue, qui reste de loin la solution la plus fréquente. Un engagement du vendeur adossé à son propre patrimoine. Un complément de prix ou une fraction différée sur laquelle les manquements viennent s'imputer. Et parfois une caution personnelle. Chacun de ces outils est plus petit en taille et meilleur en certitude que ne le serait une police : c'est exactement l'échange décrit à propos du séquestre, mais l'échelle l'incline dans l'autre sens.
Le marché a produit des offres intermédiaires qu'il faut connaître pour ce qu'elles sont. Des polices simplifiées existent pour les petites opérations : rédaction courte et figée, souscription réduite à un entretien, absence de rapports opposables, et exclusions nettement plus larges. Ce sont de véritables couvertures et elles sont étroites, ce qui n'est pas un défaut tant que l'acheteur le sait. Le danger tient à ce qu'elles portent le même nom commercial que les polices complètes : un acheteur qui a lu un article sur la garantie de passif croit acheter ce qu'il a lu. Toute la revue d'une telle police consiste à repérer laquelle des familles structurelles d'exclusions a été élargie.
Un défaut de conseil s'ajoute et il est mécanique plutôt que moral. Sur un petit dossier, les honoraires d'un conseil d'assurance sont proportionnellement lourds, donc le conseil est mince, donc l'acheteur s'en remet à la note de synthèse de son courtier, lequel est rémunéré au placement. Personne n'est malhonnête dans cette chaîne et le résultat est constant : le petit acheteur est le moins bien conseillé précisément là où le produit est le moins standard et où la lecture des exclusions compte le plus. C'est un fait de structure et il vaut mieux se le dire que de compter sur la vigilance.
De tout cela découle une conclusion qu'un conseil devrait pouvoir formuler sans gêne : sur beaucoup de petits dossiers, l'assurance n'est pas le bon outil, et le dire est le conseil. Une acquisition de quelques millions portant un risque identifiable et borné se traite mieux par une garantie spécifique du vendeur et une retenue que par une police dont l'acheteur ne lira pas les exclusions. Refuser une opération d'assurance fait partie du métier, et un conseil qui ne le fait jamais renseigne surtout sur la façon dont il est payé.
Il existe pourtant un cas où le petit dossier justifie parfaitement le produit, et il ne tient pas à la taille. Lorsque le vendeur a besoin d'une sortie nette pour une raison étrangère au prix, un départ à la retraite, une succession à organiser, un véhicule à clôturer, l'effet de bilan décrit à propos du séquestre reprend toute sa force : la police n'achète pas de la protection, elle achète la possibilité de l'opération. Le bon critère n'est donc pas le montant de la transaction mais la question de savoir si le vendeur a besoin d'être libéré. Quand il en a besoin, le coût se juge contre une opération qui n'aurait pas lieu ; quand il n'en a pas besoin, il se juge contre une retenue de prix, et il perd presque toujours.
Un acheteur reprend un bureau d'études d'ingénierie pour 7,5 millions d'euros auprès de son fondateur, qui part à la retraite et organise sa succession. Le courtier propose une police de garantie de passif : limite 3 millions, rétention 75 000 euros, prime minimale et honoraires réunis 95 000 euros. Le budget de revue diligente est de 40 000 euros et couvre le juridique et le financier, sans spécialiste fiscal ; la police exclurait donc la fiscalité. Le fondateur refuse une retenue de prix de vingt-quatre mois, qu'il juge incompatible avec le règlement de sa succession. La police est-elle le bon outil ?
Il faut séparer les deux raisons pour lesquelles on achète ce produit, parce qu'elles donnent ici des réponses opposées. Sur le seul terrain du transfert de risque, l'affaire est mauvaise et le calcul est vite fait : 95 000 euros de coût certain, plus une rétention de 75 000, soit 170 000 euros avant qu'un euro ne soit versé, contre une limite de 3 millions percée exactement là où le risque se trouve. Dans un bureau d'études, la source de manquement la plus probable est fiscale et sociale, le statut des intervenants et les charges afférentes, et c'est précisément ce que l'exclusion retire faute d'un spécialiste dans un budget de revue de 40 000 euros. On retrouve le plancher fixé par le coût des entrées : l'acheteur n'obtiendra pas mieux en négociant, il l'obtiendrait en finançant une revue qu'il n'a pas les moyens de financer. Sur le second terrain, la réponse s'inverse. Le fondateur a besoin d'une sortie nette pour une raison étrangère au prix, et il refuse la retenue qui serait l'alternative naturelle. Sans police, ou bien l'opération ne se fait pas, ou bien elle repose sur un engagement personnel qu'une succession en cours de règlement honorerait mal. La police n'achète alors pas de la protection, elle achète la possibilité de l'opération, et à ce titre 95 000 euros sur 7,5 millions se défendent. Ce qu'un conseil devrait dire tient donc en deux phrases. Si l'opération peut se faire avec une retenue modeste, la retenue vaut mieux et il faut le dire. Si le fondateur ne peut réellement pas l'accepter, la police se justifie comme instrument de faisabilité et non comme protection, et l'acheteur doit le savoir en signant, en consacrant si possible une part du budget à la revue fiscale qui refermerait le trou plutôt qu'à élargir une limite dont il n'aura pas l'usage.
- 01Le plancher du produit est fixé par le coût des entrées, pas par l'appétit des assureurs : un petit dossier ne peut pas financer la revue qu'une couverture large exige.
- 02En dessous du plancher, c'est ce qui existait avant l'assurance qui reprend la main : retenue de prix, engagement du vendeur, fraction différée.
- 03Les polices simplifiées sont de vraies couvertures et elles sont étroites : le danger tient à ce qu'elles portent le même nom commercial que les polices complètes.
- 04Le petit acheteur est le moins bien conseillé là où le produit est le moins standard, et c'est mécanique plutôt que moral.
- 05Le bon critère n'est pas la taille de l'opération mais le besoin du vendeur d'être libéré : quand il n'en a pas besoin, la police perd presque toujours contre une retenue.