La centrale d'achat, ou le débiteur qui n'est pas le destinataire

Un exportateur qui vend à une centrale d'achat croit vendre à un réseau et vend en réalité à une seule entreprise. La centrale achète en son nom, pour le compte de magasins qu'elle ne détient pas toujours, revend à ces magasins et se rémunère sur l'écart. Elle est donc le débiteur, seule et entièrement, et sa surface financière n'a le plus souvent aucun rapport avec le chiffre d'affaires qu'elle traite : une centrale qui achète pour deux cents magasins peut avoir des fonds propres modestes, parce que son métier est de faire circuler des marchandises et non de les porter. L'exportateur qui raisonne sur la puissance du réseau assure un intermédiaire léger.

La première question à poser est donc celle de la structure juridique, parce qu'elle décide de qui doit. Certaines centrales achètent ferme et revendent : elles sont débitrices, et c'est le cas ordinaire. D'autres agissent comme mandataires des magasins, qui deviennent alors les débiteurs directs, ce qui disperse le risque mais complique tout, puisque l'exportateur se retrouve avec deux cents débiteurs qu'il n'a jamais évalués. D'autres encore combinent les deux selon les gammes. Cette question ne se lit pas dans la relation commerciale, qui est identique dans les trois cas, mais dans les conditions générales d'achat, et elle se pose avant la première livraison.

Vient ensuite le fait qui rend ce risque particulier et que peu d'exportateurs anticipent : la marchandise a été livrée, vendue et consommée avant que le sinistre n'apparaisse. Quand une centrale cesse ses paiements, ses magasins ont déjà reçu les produits, les ont mis en rayon et les ont vendus au consommateur. Il n'y a rien à reprendre, aucune clause de réserve de propriété à exercer utilement, et les magasins ont payé la centrale ou vont la payer, ce qui signifie que l'argent existe quelque part sans jamais atteindre le fournisseur. C'est la configuration la plus frustrante du crédit commercial, et elle est structurelle.

Il faut savoir que la réserve de propriété, réflexe naturel dans ce cas, y fonctionne mal pour deux raisons cumulatives. La première est que les marchandises ont été revendues, ce qui éteint la réserve sur le bien lui-même dans la plupart des droits. La seconde est qu'une clause bien rédigée reporte alors le droit sur la créance du prix de revente, mais encore faut-il pouvoir identifier ces créances, savoir quel magasin doit quoi au titre de quelle livraison, et faire opposition dans les formes du droit local. Sur deux cents magasins et des marchandises fongibles, l'exercice est théorique. Ce qui protège n'est donc pas la clause mais l'assurance, ou l'antériorité du paiement.

Une deuxième difficulté concerne le risque politique et elle est plus subtile. Une centrale d'achat est un intermédiaire de paiement autant que d'achat, et quand un pays restreint les transferts, elle est parmi les premiers à se trouver dans l'incapacité de payer ses fournisseurs étrangers, alors même que ses magasins la paient normalement en monnaie locale. On retrouve exactement la distinction entre ne pas vouloir payer et ne pas pouvoir transférer, avec une particularité : la centrale a réellement encaissé, ses comptes le montrent, et c'est cette preuve qui établira la cause politique. La demander tôt, quand la relation est encore bonne, vaut plus que toute correspondance ultérieure.

Ce que l'on peut faire pour réduire l'exposition se décide au moment du référencement et rarement après. Obtenir que les magasins les plus importants soient facturés directement, en laissant la centrale sur le reste, ramène de la dispersion. Demander une garantie de la structure qui coiffe le réseau, quand il en existe une, déplace le débiteur vers une signature plus solide. Raccourcir les délais sur les gammes à rotation rapide, où la centrale encaisse avant de devoir payer, est légitime et souvent accepté. Et suivre l'encours de pointe plutôt que l'encours moyen, comme sur tout intermédiaire, parce que c'est là que se situe l'exposition réelle.

La lecture d'ensemble est qu'une centrale doit s'évaluer pour ce qu'elle est, un intermédiaire à faible surface qui porte un flux considérable, et non pour le réseau qu'elle représente. Trois vérifications en découlent. Qui est juridiquement le débiteur, la centrale ou les magasins, question qui se lit dans les conditions d'achat et pas dans la relation. Quelle limite l'assureur accorde sur cette signature, et cette limite couvre-t-elle l'encours de pointe. Et existe-t-il, dans le réseau ou au-dessus, une entité vers laquelle une partie de l'exposition peut être déplacée avant que la question ne se pose.