Un équipementier qui fournit un ensemblier français sur un marché égyptien vend en France, facture en France, encaisse en France, et se croit à l'abri de tout risque étranger. Il ne l'est pas. Quand le pays cesse de payer l'ensemblier, l'onde remonte la chaîne et l'atteint, alors qu'il n'a jamais eu de relation avec ce pays ni signé un contrat qui le mentionne. Comprendre par où passe cette onde, et ce qu'un fournisseur de rang deux peut assurer de son propre chef, est le sujet de ce module, et il concerne un nombre d'entreprises très supérieur à celui des exportateurs directs.
Le premier chemin est contractuel et il est explicite quand on le cherche. Les contrats de sous-traitance sur grands marchés export comportent fréquemment des clauses qui subordonnent le paiement du sous-traitant à l'encaissement de l'ensemblier, ou qui alignent les échéances sur celles du marché principal. Ces stipulations transfèrent le risque de crédit du pays au fournisseur de rang deux, sans qu'aucune ligne ne parle de risque pays, et elles se signent d'autant plus facilement qu'elles paraissent techniques. Un fournisseur qui accepte une clause de paiement conditionné n'a pas une créance sur un ensemblier français : il a une créance sur un acheteur égyptien qu'il n'a jamais évalué.
Le deuxième chemin est économique et il joue même sans clause. Un ensemblier privé d'un encaissement majeur ralentit ses propres règlements, allonge ses délais, ou dépose son bilan. Le fournisseur détient alors une créance parfaitement française sur un débiteur français devenu insolvable, et son sinistre est un sinistre de crédit domestique dont la cause est étrangère. Cette dissociation entre la cause et le débiteur est ce qui rend la couverture difficile à bien construire : ce qui se garantit est la défaillance de l'ensemblier, pas la mesure égyptienne, et une police de risque politique ne répondrait pas.
Ce qu'un sous-traitant peut assurer de son propre chef est donc plus simple qu'on ne l'imagine, et plus limité. Sa créance sur l'ensemblier est une créance commerciale ordinaire, assurable dans une police globale comme n'importe quelle autre, y compris quand le motif du défaut est à l'autre bout du monde. Ce qu'il ne peut pas assurer seul est le risque pays lui-même, puisqu'il n'a aucun intérêt assurable sur le marché principal : il n'est ni vendeur ni prêteur vis-à-vis de l'acheteur final. La couverture du risque pays appartient à l'ensemblier, et le sous-traitant n'y a accès que par la voie contractuelle.
Cette voie existe et se négocie, ce que peu de fournisseurs tentent. Un ensemblier assuré peut faire désigner ses principaux sous-traitants comme bénéficiaires d'une part de son indemnité, à hauteur de leurs propres créances, ce qui est un montage classique sur les grands marchés. Il peut aussi accepter que le paiement du sous-traitant ne soit pas conditionné à son encaissement, ce qui est le point vraiment décisif. Et il peut, à défaut, communiquer l'état de ses encaissements sur le marché : une information datée sur ce que l'acheteur paie ou ne paie plus vaut, pour un fournisseur de rang deux, plus qu'une clause de garantie qu'il n'obtiendra pas.
Il faut ajouter le cas particulier des marchés financés par une agence publique ou une banque multilatérale, parce qu'il joue en faveur du sous-traitant. Lorsque le paiement de l'ensemblier vient d'un crédit acheteur décaissé contre attestations d'expédition, l'argent ne dépend plus de la trésorerie de l'acheteur final et arrive selon un calendrier prévisible. Un sous-traitant qui apprend que le marché est financé de cette manière tient une information de première importance sur son propre risque, et elle se demande à la signature, pas au premier retard.
La discipline tient en trois questions qu'un fournisseur de rang deux devrait poser avant de signer, et qu'il ne pose presque jamais. Mon paiement est-il conditionné à l'encaissement de mon donneur d'ordre, explicitement ou par alignement d'échéances. Ce marché est-il financé, et par quel mécanisme. Et mon donneur d'ordre est-il lui-même assuré sur ce marché, auquel cas puis-je être désigné bénéficiaire à hauteur de ma créance. Les trois réponses tiennent en une page, elles se demandent une fois, et elles disent à un fournisseur qui croit vendre en France s'il vend en réalité en Égypte.
Un équipementier français de 60 personnes fournit pour 2,3 millions d'euros de sous-ensembles à un ensemblier français, sur un marché de traitement d'eau en Égypte de 41 millions. Le contrat de sous-traitance prévoit un paiement à soixante jours de la facture, avec une clause précisant que les échéances suivent celles du marché principal. L'ensemblier est assuré auprès d'une agence publique sur son risque acheteur. En septembre, l'acheteur égyptien cesse de régler ; l'ensemblier suspend ses paiements aux sous-traitants en invoquant la clause. L'équipementier a une police globale d'assurance-crédit qui couvre ses clients français. Que peut-il faire ?
La clause d'alignement des échéances est le coeur du dossier et l'équipementier l'a signée sans la lire pour ce qu'elle est : elle transfère le risque égyptien à une entreprise de soixante personnes qui n'a jamais évalué cet acheteur et qui croyait vendre en France. Sa portée exacte se vérifie avant tout : un simple alignement de calendrier n'est pas une condition de paiement, et si la rédaction ne subordonne pas expressément le règlement à l'encaissement, l'équipementier reste créancier à soixante jours et l'ensemblier est en retard. C'est la première question à faire trancher, parce qu'elle décide de tout le reste. Sur sa propre couverture, la position est meilleure qu'il ne le croit : sa créance sur l'ensemblier est une créance commerciale française ordinaire, couverte par sa police globale, et la cause étrangère du défaut n'y change rien. Il doit donc déclarer l'impayé dans le délai de sa police dès la première échéance dépassée, sans attendre l'issue du différend contractuel, faute de quoi il perdra la garantie pour tardiveté sur une créance parfaitement valable. Ce qu'il ne peut pas faire seul est se couvrir sur le risque égyptien, faute d'intérêt assurable sur le marché principal. Mais il peut demander deux choses à l'ensemblier, et c'est le moment de les demander puisque celui-ci a besoin de ses livraisons : être désigné bénéficiaire d'une part de l'indemnité de l'agence à hauteur de sa créance, montage classique sur ce type de marché, et obtenir l'état daté des encaissements égyptiens. La seconde ne coûte rien à l'ensemblier et vaut, pour un fournisseur de rang deux, plus qu'une clause qu'il n'obtiendra pas.
- 01Un sous-traitant qui vend, facture et encaisse en France peut porter un risque pays entier sans qu'aucune ligne de son contrat ne le nomme.
- 02Une clause de paiement conditionné à l'encaissement transfère le risque du pays au fournisseur de rang deux, et elle se signe parce qu'elle paraît technique.
- 03Sa créance sur le donneur d'ordre reste une créance commerciale ordinaire, assurable comme une autre : elle se déclare dans les délais malgré le différend.
- 04Il ne peut pas assurer le risque pays lui-même, faute d'intérêt assurable sur le marché principal : cette couverture appartient au donneur d'ordre.
- 05Trois questions avant de signer : mon paiement est-il conditionné, le marché est-il financé, et puis-je être désigné bénéficiaire de l'indemnité.