Il existe des marchés où l'acheteur ne dispose pas des devises nécessaires et propose de payer en marchandise : du minerai, des céréales, du pétrole, parfois des services. Ces montages portent des noms variés, compensation, troc, contre-achat, accords de compensation industrielle, et ils reviennent chaque fois qu'un pays manque de devises, c'est-à-dire exactement dans les situations que cette certification étudie. Ils sont commercialement séduisants parce qu'ils débloquent des ventes autrement impossibles, et ils déplacent le risque d'un endroit que l'assurance couvre vers un endroit qu'elle ne couvre pas.
Il faut d'abord voir que ces opérations ne sont presque jamais un troc au sens strict. Elles se décomposent en deux contrats de vente distincts, l'un dans chaque sens, avec des prix exprimés en monnaie et des paiements qui peuvent se compenser ou non. Cette structure a une conséquence immédiate : l'exportateur détient une créance ordinaire sur son acheteur, assurable comme une autre, et il souscrit en même temps une obligation d'acheter une marchandise dont il n'a pas besoin. Le risque ne se loge donc pas dans la créance, qui est banale, mais dans l'obligation d'achat, et c'est là que les polices ne suivent pas.
Ce que l'exportateur porte réellement se compte en trois risques que l'assurance-crédit ignore. Le risque de prix : la contrepartie physique est valorisée à la date du contrat et se livre des mois plus tard, si bien qu'une baisse du cours transforme une vente rentable en perte sans qu'aucun impayé ne survienne. Le risque de qualité : la marchandise reçue peut être hors spécification, et l'exportateur, qui n'est pas négociant, n'a ni les moyens de la contrôler ni ceux de la contester utilement. Le risque de revente : il faut écouler ce minerai ou ces céréales sur un marché qu'on ne connaît pas, avec des frais de transport, de stockage et d'intermédiation qui n'étaient pas dans le calcul commercial.
S'ajoute une difficulté qui touche cette fois la police elle-même : la compensation éteint la créance. Si les deux contrats prévoient que les dettes réciproques s'annulent, il n'y a plus d'impayé possible, donc plus de sinistre au sens de l'assurance-crédit, quel que soit ce qui se passe ensuite du côté de la marchandise. L'exportateur croit avoir une créance assurée et détient en réalité une position de négoce. Les montages qui préservent la couverture sont ceux qui maintiennent deux flux de paiement séparés, chacun réglé pour lui-même, ce qui suppose que l'acheteur trouve les devises et défait donc l'intérêt du montage.
Le maillon qui rend ces opérations praticables est le négociant intermédiaire, et il faut savoir ce qu'il apporte. Un négociant achète la contrepartie physique à l'exportateur, à un prix décoté qui rémunère son risque de prix et de revente, et l'exportateur retrouve ainsi une position monétaire. La décote est le coût réel du montage, elle se chiffre avant de signer, et elle se compare à la marge du contrat principal : si elle l'absorbe, l'affaire n'existe pas. Beaucoup d'exportateurs découvrent cette décote après avoir signé, quand ils cherchent qui pourrait leur acheter le minerai.
Le risque politique reste par ailleurs entier et se déplace vers la marchandise. Un pays qui manque de devises est aussi celui qui peut interdire l'exportation du produit servant de contrepartie, en imposer une vente locale à prix administré, ou modifier ses quotas d'exportation. On retrouve exactement le mécanisme du préfinancement de matières premières : le montage résiste à un défaut et pas à une circulaire, et la couverture doit épouser cette structure plutôt que la seule famille du crédit. Une garantie de rupture de contrat ou d'acte de gouvernement y répond, une police d'assurance-crédit non.
La méthode tient en quatre questions posées avant de dire oui. La contrepartie physique est-elle vendue d'avance à un négociant, et à quelle décote. Les deux flux de paiement restent-ils séparés, ce qui préserve l'assurabilité de la créance, ou se compensent-ils, ce qui l'éteint. Qui porte le risque de qualité et selon quel protocole d'inspection. Et quelle garantie répond si le pays interdit l'exportation du produit reçu en paiement, question qui ne relève pas du crédit et qui doit être posée à un autre guichet. Un montage qui n'a pas de réponse à ces quatre questions n'est pas une vente, c'est une prise de position sur une matière première.
Un fabricant français d'équipements miniers signe un contrat de 9 millions d'euros avec un acheteur public d'Asie centrale. Le pays manquant de devises, le paiement est convenu en compensation : l'acheteur livrera en retour 22 000 tonnes d'un concentré métallique, valorisées à 409 euros la tonne au cours du jour de la signature en mars, livrables douze mois après la mise en service. Les deux dettes se compensent à cette date. En novembre, le cours du concentré est tombé à 318 euros la tonne, et le fabricant n'a toujours pas trouvé d'acheteur pour ce volume. Sa marge contractuelle était de 12 pour cent. Où en est-il ?
Le fabricant n'a pas vendu neuf millions d'euros, il a pris une position longue de 22 000 tonnes de concentré à 409 euros, et la question de l'assurance-crédit ne se posera jamais. La clause de compensation éteint les dettes réciproques à la date convenue : il n'y aura pas d'impayé, donc pas de sinistre au sens du crédit, quoi qu'il arrive ensuite. Une police souscrite sur cette opération ne servirait à rien, et il faut le dire avant de discuter du reste. L'arithmétique est ensuite implacable. À 318 euros la tonne, la contrepartie vaut 6,99 millions au lieu de 9, soit une perte latente de 2,01 millions sur un contrat dont la marge attendue était de 1,08 million : la baisse du cours a effacé la marge et creusé au-delà, sans qu'aucun acheteur n'ait manqué à rien. S'y ajoutent les frais que le calcul commercial de mars ne portait pas, transport, stockage et intermédiation, ainsi que la décote qu'un négociant exigera pour reprendre un volume que le fabricant ne sait pas écouler. Ce qu'il fallait faire se décidait en mars et tient en une ligne : vendre la contrepartie d'avance à un négociant, à une décote chiffrée et comparée aux 12 pour cent de marge. Si la décote absorbait la marge, l'affaire n'existait pas, et c'est une conclusion utile. Il reste un risque que personne n'a encore regardé et qui peut aggraver le tout : le pays manquant de devises peut restreindre l'exportation de ce concentré, auquel cas la contrepartie ne sortira pas. Cette question-là ne relève pas du crédit mais d'une garantie de rupture de contrat ou d'acte de gouvernement, et elle se pose maintenant.
- 01Une compensation n'est presque jamais un troc : ce sont deux ventes, et le risque est dans l'obligation d'acheter, pas dans la créance.
- 02Une clause de compensation éteint les dettes réciproques, donc le sinistre de crédit : on croit détenir une créance assurée et on détient une position de négoce.
- 03Trois risques que l'assurance-crédit ignore : le prix de la contrepartie, sa qualité, et sa revente sur un marché qu'on ne connaît pas.
- 04La décote qu'un négociant exige pour reprendre la contrepartie est le coût réel du montage : elle se chiffre avant de signer, contre la marge.
- 05Le pays qui manque de devises peut interdire l'exportation du produit servant de paiement : cette question ne relève pas du crédit.