Entre l'exportateur et son assureur se tient presque toujours un courtier, et sa présence change la nature des obligations de chacun d'une manière que les deux parties mesurent mal. Le courtier n'est pas un intermédiaire neutre qui transmet des papiers : il est mandaté par l'assuré, il lui doit un conseil, et une partie de ce que l'assuré croit avoir dit à son assureur n'a été dit qu'à lui. Sur des risques export, où la déclaration porte sur des pays, des acheteurs et des termes de paiement qui bougent en permanence, ce relais est l'endroit où l'information se perd, et où les responsabilités se partagent après coup.
Le premier point à établir est celui du mandat, parce qu'il commande tout le reste. Un courtier mandaté par l'assuré agit pour lui : ce qu'il sait est réputé su par l'assuré, et ce que l'assuré lui dit n'atteint l'assureur que s'il le transmet. Une information communiquée au courtier et jamais transmise ne protège donc pas l'assuré vis-à-vis de son assureur, elle ouvre un recours de l'assuré contre son courtier, ce qui n'est pas la même chose du tout : le sinistre reste non couvert, et il faut ensuite prouver une faute et un préjudice dans une seconde procédure. Cette asymétrie justifie à elle seule d'écrire les déclarations importantes plutôt que de les dire.
Le devoir de conseil du courtier a un contenu qui va au-delà de la recherche du meilleur prix, et il se juge sur ce qu'il a recueilli avant de placer. Il doit s'enquérir des besoins réels, ce qui suppose de connaître les pays vendus, la structure des acheteurs, les termes accordés et les montages de financement ; il doit expliquer ce que le contrat ne couvre pas, ce qui est plus important que d'expliquer ce qu'il couvre ; et il doit signaler les inadéquations manifestes entre l'activité décrite et la couverture proposée. Un courtier qui place une police globale sur un exportateur dont l'essentiel du chiffre passe par des crédits documentaires, sans dire ce que cela change, n'a pas fait son travail même si le contrat est bon.
La faute de placement prend en pratique quelques formes reconnaissables. Placer une couverture qui laisse hors garantie la part principale de l'activité. Omettre de signaler une exclusion déterminante, une exclusion de sanctions par exemple, sur un exportateur qui vend dans des pays sous régime. Ne pas alerter sur une condition dont l'assuré ne peut manifestement pas s'acquitter, un délai de déclaration de trente jours sur une organisation qui n'a aucun circuit pour cela. Ou laisser expirer une couverture faute d'avoir suivi une échéance qu'il gérait. Ces situations se ressemblent par un point : la faute n'est pas d'avoir mal négocié, elle est d'avoir laissé l'assuré ignorer quelque chose qu'il devait savoir.
Il faut aussi voir ce qui n'est pas une faute du courtier, parce que le lui reprocher fait perdre du temps sur un vrai dossier. Un refus de capacité sur un pays saturé, un tarif que le marché impose, une exclusion que tous les porteurs pratiquent, ne sont pas des manquements : ce sont les bornes du marché, et le courtier qui les explique fait son travail. De même, l'assuré garde ses propres obligations, déclarer exactement, respecter les délais, tenir ses limites, et il ne les transfère pas en confiant son programme à un professionnel. Le partage se fait sur ce que chacun savait et devait dire.
Un point de rémunération mérite d'être connu parce qu'il éclaire certains conseils. Le courtier est le plus souvent rémunéré par une commission assise sur la prime, prélevée par l'assureur, ce qui crée une tension entre son intérêt et celui de son mandant lorsqu'il s'agit de réduire un programme. Ce n'est pas une accusation, c'est une structure : elle explique pourquoi la question de la rémunération se pose ouvertement, pourquoi certains programmes importants se rémunèrent au forfait, et pourquoi un conseil de réduire un périmètre a plus de valeur quand il vient de quelqu'un qu'il ne payerait pas.
La discipline pratique tient en trois habitudes bon marché. Écrire les déclarations importantes, en gardant la trace de ce qui a été transmis et quand, parce que la charge de la preuve du relais pèse sur l'assuré. Demander, à chaque placement, la liste de ce que le contrat ne couvre pas, et la conserver signée : c'est le document qui décidera plus tard qui devait savoir quoi. Et faire relire le programme par quelqu'un qui n'est pas rémunéré sur la prime lorsqu'il devient important, non par défiance mais parce que deux regards sur un contrat de trente pages valent mieux qu'un.
Un exportateur de matériel médical, 22 millions d'euros de chiffre d'affaires, confie son programme à un courtier. Lors du questionnaire de souscription, en février, le directeur financier indique oralement au courtier que 30 pour cent des ventes se font vers trois pays soumis à des restrictions sectorielles, et lui demande si cela pose un problème. Le courtier répond que la police standard convient. Le contrat placé comporte une clause écartant la garantie dans la mesure où le paiement exposerait l'assureur à une sanction. En octobre, un impayé de 1,7 million survient sur l'un de ces pays ; l'assureur oppose la clause, et il a raison. Le questionnaire signé ne mentionne aucun de ces trois pays. Où sont les responsabilités ?
Il faut d'abord séparer deux questions que le dossier mélange, parce que l'ordre décide de ce qu'on peut espérer. La première est celle de la couverture, et elle est tranchée : la clause de sanctions est claire, l'assureur l'oppose à bon droit, et le sinistre n'est pas couvert. Discuter cela avec lui ne mène nulle part et consomme le délai utile. La seconde est celle du relais, et c'est là que se joue le dossier. Le courtier est mandaté par l'assuré : ce qui lui a été dit oralement en février n'a jamais atteint l'assureur, puisque le questionnaire signé ne mentionne pas ces trois pays, et cette information non transmise ne protège pas l'exportateur vis-à-vis de son assureur. Elle ouvre en revanche un recours contre le courtier, sur deux fondements distincts qu'il faut nommer séparément : le défaut de transmission d'une information déterminante, et surtout le défaut de conseil, puisqu'une question précise lui a été posée sur ces pays et qu'il a répondu que la police standard convenait, sans signaler l'exclusion qui allait précisément vider la garantie sur trente pour cent de l'activité. Le second fondement est le plus solide et le moins dépendant de la preuve du relais. Reste que la preuve, dans les deux cas, pèse sur l'exportateur : c'est à lui d'établir ce qui a été dit en février, et il ne détient qu'un échange oral. La leçon coûte 1,7 million et tient en une ligne : les déclarations qui touchent au périmètre s'écrivent, et la liste de ce que le contrat ne couvre pas se demande signée au placement.
- 01Le courtier est mandaté par l'assuré : une information qui lui est dite et jamais transmise ne protège pas l'assuré vis-à-vis de son assureur.
- 02Elle ouvre un recours contre le courtier, ce qui n'est pas la même chose : le sinistre reste non couvert et il faut une seconde procédure.
- 03Le devoir de conseil se juge sur ce qui a été recueilli avant de placer, et surtout sur ce qui a été dit de ce que le contrat NE couvre PAS.
- 04Un refus de capacité, un tarif de marché ou une exclusion générale ne sont pas des fautes de placement : ce sont les bornes du marché.
- 05La commission assise sur la prime crée une tension quand il s'agit de réduire un programme : ce n'est pas une accusation, c'est une structure.