Deux montages financent la même exportation, et l'on croit souvent qu'ils ne diffèrent que par la mécanique bancaire. Ils diffèrent par l'identité de l'assuré, ce qui commande tout le reste. Dans le crédit fournisseur, l'exportateur accorde lui-même le délai de paiement : la créance naît sur son bilan, il la porte, et c'est lui qui s'assure. Dans le crédit acheteur, une banque prête à l'acheteur étranger ou à sa banque, verse le prix à l'exportateur au fur et à mesure des expéditions, et la créance qui subsiste est un prêt bancaire. L'assuré n'est plus l'exportateur, c'est le prêteur. Un même défaut ne produit donc pas un sinistre, il en produit deux ou zéro selon le montage, et la première question à poser devant un impayé n'est pas ce qui s'est passé mais qui portait la créance.
La conséquence immédiate est que l'exportateur en crédit acheteur est sorti du risque de paiement, et il le sait. Ce qu'il sait moins, c'est de quoi il n'est pas sorti. Le prêt de la banque est presque toujours adossé au contrat commercial : les décaissements sont conditionnés à des attestations d'exécution que l'exportateur signe, et la convention de crédit lui ouvre un recours si l'acheteur oppose au remboursement une inexécution du fournisseur. L'exportateur a donc échangé un risque de paiement contre un risque d'exécution, adossé à une créance qu'il ne maîtrise plus. Ce n'est pas un moindre risque, c'est un autre risque, et il se réveille précisément au moment où la banque déclare son sinistre, parce que c'est alors que la cause du défaut se discute.
La perte ne se chiffre pas non plus de la même manière, et ce point décide de dates que l'on ne rattrape pas. Le sinistre de la banque est un prêt : il porte sur un capital restant dû et des intérêts, il suit un tableau d'amortissement, et il se cristallise par la déchéance du terme, un acte daté qui rend exigible la totalité du solde. Le sinistre de l'exportateur en crédit fournisseur est une facture : il porte sur un montant échu à une date d'échéance commerciale, et il se constitue au fil des échéances impayées. La première structure produit un sinistre unique et gros à une date choisie par le prêteur ; la seconde produit une succession de sinistres petits à des dates imposées par le calendrier de facturation. Les délais constitutifs, les obligations de déclaration et les prescriptions courent depuis ces points de départ différents.
La preuve, ensuite, est là où les deux montages se séparent le plus durement, et c'est la difficulté que personne n'anticipe. Ce qui se garantit ici est une cause de défaut, pas un défaut. Or la banque qui prête à un acheteur étranger n'a aucune visibilité sur ce qui se passe chez lui : elle constate une échéance impayée et rien d'autre. Les éléments qui établissent la cause politique, une circulaire administrative, un refus d'autorisation de transfert, une correspondance du ministère de tutelle, circulent dans la relation commerciale, c'est-à-dire chez l'exportateur, qui n'est pas l'assuré et n'a aucune obligation contractuelle de les remettre. Un dossier peut donc échouer non parce que la cause manquait mais parce que celui qui la détenait n'était pas celui qui devait la prouver.
S'ajoute un désaccord d'intérêts sur le même défaut, et il est structurel plutôt qu'accidentel. La banque veut prononcer la déchéance du terme, parce que c'est ce qui cristallise sa perte et fait courir son délai constitutif. L'exportateur veut au contraire préserver une relation commerciale dont dépendent son carnet de commandes et ses pièces de rechange, et un rééchelonnement lui convient mieux qu'une exigibilité anticipée. Pire, la déchéance du terme ouvre la discussion sur les causes du défaut, et l'acheteur en difficulté a intérêt à invoquer une inexécution du fournisseur plutôt qu'un blocage administratif, ce qui déplace la charge vers l'exportateur. Les deux parties du même contrat souhaitent donc des issues opposées, avec des assureurs différents et des polices qui ne se parlent pas.
Il faut enfin se méfier de la présentation binaire, parce que les contrats réels sont mixtes. Un marché de quarante millions se décompose couramment en un acompte payé directement, une tranche financée par crédit acheteur, et une retenue de garantie libérée après réception, laquelle reste un crédit fournisseur pur. Le même exportateur est alors assuré sur une partie du prix, désintéressé sur une autre, et exposé sans le savoir sur une troisième, la retenue étant la portion qui survit le plus longtemps et qui se perd le plus souvent. La règle de lecture est courte et elle vaut mieux que la nomenclature : l'assurance suit l'argent, pas le contrat de vente. On regarde qui a déboursé, ce qui reste dû, et à qui.
Ce qui se déduit de tout ceci n'est pas une préférence pour un montage. Le crédit acheteur soulage la trésorerie de l'exportateur et sort la créance de son bilan, le crédit fournisseur lui laisse la maîtrise du dossier et de la preuve. Ce qui se déduit, c'est que le montage se choisit en sachant quel risque on garde, et que la coordination documentaire entre l'exportateur et le prêteur s'organise à la signature et non au sinistre. Une convention qui prévoit dès l'origine que l'exportateur remettra au prêteur les éléments établissant la cause d'un défaut coûte une clause et sauve un dossier ; la même demande formulée dix-huit mois plus tard, alors que les deux parties se disputent l'imputation, ne s'obtient plus.
Un équipementier français signe un marché de 40 millions d'euros. Un acompte de 15 pour cent est réglé directement par l'acheteur. Les 85 pour cent restants sont financés par un crédit acheteur consenti par une banque européenne à l'acheteur étranger, décaissé contre attestations d'expédition ; l'équipementier est donc payé comptant sur cette tranche. Le contrat commercial prévoit en outre une retenue de garantie de 4 millions, libérable douze mois après la réception. Dix-huit mois après la mise en service, une circulaire du ministère des finances du pays de l'acheteur interdit les transferts en devises au titre des dettes financières extérieures. L'acheteur cesse de rembourser le prêt et ne libère pas la retenue. La banque envisage la déchéance du terme ; l'acheteur écrit que des réserves d'exécution subsistent. Qui déclare quoi, et que doit faire l'équipementier ?
L'erreur qui coûte le plus cher serait de raisonner en un défaut, un sinistre. Il y a ici deux créances, deux assurés et deux polices. Sur les 85 pour cent, l'équipementier n'a aucune créance : il a été payé, et le sinistre appartient à la banque, qui le cristallisera par la déchéance du terme et dont le délai constitutif courra de cet acte. Sur la retenue de 4 millions, en revanche, l'équipementier est titulaire d'une créance commerciale impayée, sur une police distincte, avec ses propres échéances et son propre délai : c'est son sinistre à lui, et il est le seul à pouvoir le déclarer. Restent deux points qui décident du dossier. Le premier est la preuve : la circulaire ministérielle établit la cause politique et elle est datée, mais c'est l'équipementier qui la détient par sa relation commerciale, alors que c'est la banque qui doit la produire. Il a intérêt à organiser cette transmission immédiatement, et par écrit, car sa propre déclaration sur la retenue s'appuie sur la même pièce. Le second est la contestation d'exécution, qu'il faut traiter comme une manoeuvre et non comme un litige technique : si les réserves prospèrent, la banque exercera son recours contractuel contre lui, et il aura perdu deux fois. Il doit donc documenter la réception sans délai, et refuser que la déchéance du terme soit présentée comme un différend commercial.
- 01Le montage décide de l'identité de l'assuré : en crédit fournisseur c'est l'exportateur, en crédit acheteur c'est la banque prêteuse.
- 02L'exportateur payé comptant en crédit acheteur n'est pas hors de tout : il garde un risque d'exécution adossé au recours de la convention de crédit.
- 03Un prêt se cristallise par la déchéance du terme, une facture s'accumule échéance par échéance : les délais et les prescriptions n'ont pas le même point de départ.
- 04Celui qui doit prouver la cause politique n'est pas celui qui la détient, et un dossier peut échouer sur ce seul décalage.
- 05L'assurance suit l'argent et non le contrat de vente : dans un marché mixte, la retenue de garantie est la portion la plus longue à survivre et la plus souvent perdue.