La limite, l'agrément d'acheteur, et le retrait qui arrive au pire moment

Ce qu'une police d'assurance-crédit vend n'est pas d'abord une indemnité, c'est un avis révisé en continu sur chacun de vos acheteurs. L'assureur accorde une limite garantie par acheteur : en dessous, la créance est couverte ; au-dessus, elle ne l'est pas. Le contrat-cadre fixe les règles, mais ce sont les limites qui font le produit, et c'est là que se joue l'essentiel de ce qu'un exportateur achète. Un assuré qui a lu son contrat sans avoir regardé l'état de ses limites n'a pas lu sa couverture.

Ces limites se révisent sans vous, et c'est leur intérêt autant que leur difficulté. L'assureur suit la solvabilité des acheteurs en continu, et il voit ce que l'exportateur ne peut pas voir : il assure aussi les autres fournisseurs du même acheteur, donc il sait avant vous qu'un règlement s'allonge ailleurs, qu'une limite a été demandée puis refusée, qu'un incident est remonté. Cette asymétrie d'information est une part considérable de ce qu'on paie, à côté de l'indemnité elle-même. Elle explique aussi pourquoi l'assureur n'a pas toujours le droit de motiver ses décisions : le motif appartient souvent à un autre assuré.

Toutes les limites ne se demandent pas, et la distinction porte un nom qu'il faut connaître. Au-dessus d'un seuil fixé au contrat, chaque acheteur doit faire l'objet d'une demande nommée, que l'assureur agrée, réduit ou refuse : c'est l'agrément d'acheteur, et il est explicite. En dessous de ce seuil, la police laisse généralement à l'assuré une faculté d'appréciation encadrée, à charge pour lui de suivre une procédure de vérification définie au contrat, incidents de paiement compris. Cette seconde catégorie est celle où les sinistres surprennent, parce que l'assuré croit être couvert d'office alors qu'il est couvert sous condition, et que la condition est une diligence qu'il devait accomplir lui-même. Le premier réflexe, sur un impayé, est donc de vérifier de quel côté du seuil se situait l'acheteur.

Le retrait de limite est le moment le plus difficile de la relation, et il faut le comprendre avant de le vivre. Réduire ou retirer une limite n'annule pas, en règle générale, la couverture des créances déjà nées : cela arrête la couverture de ce qui n'est pas encore livré. L'exportateur apprend donc que son assureur ne croit plus à un acheteur au moment précis où il a une commande acceptée, des marchandises prêtes, et une relation commerciale à ménager. Trois clauses décident alors du dossier bien plus que le taux affiché : le préavis de notification d'une réduction, le sort des expéditions en cours, et la date d'effet du retrait.

Ce que l'exportateur peut faire à cet instant se compte : livrer sans couverture et porter le risque lui-même, exiger un crédit documentaire ou une garantie bancaire qui déplace le débiteur, réduire la taille des expéditions pour rester sous la limite résiduelle, ou s'arrêter. Ce qu'il ne peut pas faire, c'est traiter le retrait comme un avis à discuter. L'assureur n'est pas tenu de convaincre, et l'exportateur qui passe trois semaines à plaider perd exactement les trois semaines pendant lesquelles il aurait pu sécuriser autrement.

La quotité garantie n'est jamais de cent pour cent, et le chiffre usuel se situe entre quatre-vingt-cinq et quatre-vingt-quinze pour cent de la créance impayée. Ce n'est pas une pingrerie de rédaction : la part conservée maintient l'intérêt de l'assuré à sélectionner ses clients et à relancer ses propres débiteurs. Un assureur qui couvrirait tout assurerait un portefeuille que plus personne ne surveille, et la sinistralité qu'il constaterait ne ressemblerait plus à celle qu'il a tarifée. La quotité est donc un instrument d'alignement avant d'être un partage de charge.

Le vrai danger de la branche n'est pourtant ni la limite ni la quotité, c'est la concentration. Un assuré dont le chiffre d'affaires repose sur quelques gros acheteurs peut être emporté par la défaillance de l'un d'eux malgré une couverture parfaitement en règle : quatre-vingt-cinq pour cent d'une créance qui représente un tiers de l'activité ne comble pas le trou de trésorerie que cette créance laisse. L'assurance indemnise une perte, elle ne refinance pas une entreprise, et le délai entre le sinistre et le règlement est précisément celui où l'assuré doit continuer de payer ses propres fournisseurs.

La règle pratique tient donc en un renversement. On croit acheter un pourcentage, on achète en réalité un jeu de limites révisables, et le pourcentage ne s'applique qu'à ce que ces limites ont laissé entrer. Lire sa police, c'est lire l'état de ses limites, la date de leur dernière révision, et les trois clauses qui organisent leur retrait. Le taux affiché, lui, ne se lit qu'après.