Une police d'assurance-crédit ne couvre jamais la totalité de la créance. Les taux de couverture usuels se situent entre quatre-vingt-cinq et quatre-vingt-quinze pour cent, et le reste demeure à la charge de l'assuré. Ce n'est pas une retenue de négociation ni une franchise déguisée, et confondre les deux fait raisonner faux sur tout le reste : une franchise retranche un montant fixe et disparaît sur les gros sinistres, tandis qu'une quotité retranche une proportion et pèse d'autant plus que la perte est lourde.
Ce que la part conservée achète à l'assureur est un alignement, et il faut le voir sur toute la durée du contrat plutôt qu'au seul moment du règlement. Avant le sinistre, elle donne à l'assuré une raison de choisir ses acheteurs et de surveiller ses encours, puisqu'il perdra sur chaque défaut. Pendant l'impayé, elle lui donne une raison de suspendre et de relancer, ce que le module précédent a montré décisif. Après l'indemnisation, elle lui donne une raison de soutenir le recouvrement, dont le produit se partage au prorata. Trois moments, un seul mécanisme.
La raison de fond est que l'assurance-crédit couvre un risque que l'assuré contrôle en partie, ce qui n'est pas le cas d'un incendie. C'est l'assuré qui décide à qui il vend, à quelles conditions de paiement, et jusqu'à quel encours. Un instrument qui le déchargerait entièrement transformerait une décision commerciale en un pari sans coût, et c'est pourquoi une couverture à cent pour cent n'existe pratiquement pas. La quotité n'est donc pas le prix d'une couverture incomplète, elle est ce qui rend la couverture possible.
Comparer deux offres suppose alors une arithmétique que peu font correctement. L'écart entre une quotité de quatre-vingt-cinq et une de quatre-vingt-quinze pour cent ne se compare pas au montant des limites accordées, qui ne seront jamais toutes consommées, mais à la sinistralité attendue. Dix points de quotité valent dix pour cent des pertes attendues sur l'exercice, et c'est ce nombre-là qu'il faut mettre en face du supplément de prime. Un exportateur qui compare dix points à ses encours conclura toujours que la quotité haute est bon marché, et il se trompera d'un ordre de grandeur.
Il faut ensuite lire la quotité avec ce qui l'entoure, car elle ne joue jamais seule. Une franchise annuelle, un agrégat, et surtout la clause de partage des recouvrements se combinent avec elle. Une quotité de quatre-vingt-quinze pour cent assortie d'un partage des récupérations défavorable peut rendre moins qu'une quotité de quatre-vingt-cinq avec un partage au prorata strict, parce que sur les dossiers qui se recouvrent bien, c'est la seconde clause qui décide. Comparer les taux sans lire les partages revient à comparer deux nombres qui ne mesurent pas la même chose.
Un effet moins connu mérite d'être signalé parce qu'il sort du contrat d'assurance. La part conservée reste une exposition réelle au bilan de l'exportateur, et une banque qui finance des créances la regarde : le taux de couverture entre dans la décision d'avance sur facture et dans le taux consenti. Une quotité plus élevée peut donc se payer en partie hors de la prime, par un financement moins cher, et cet arbitrage-là ne se fait pas dans le service assurance. C'est l'une des rares décisions de la branche où le bon interlocuteur est le directeur financier.
En pratique, la lecture tient en trois gestes. Chiffrer l'écart de quotité sur la sinistralité attendue et non sur les limites. Lire la clause de partage des recouvrements dans le même mouvement, puisqu'elle peut inverser la conclusion. Et vérifier auprès du financeur ce que le taux de couverture change au coût de l'avance, parce que la réponse peut valoir davantage que l'écart de prime discuté pendant trois semaines.
Un exportateur compare deux offres sur un portefeuille de 40 millions d'euros de limites accordées. L'offre A propose une quotité de 85 % pour une prime de 210 000 euros. L'offre B propose 95 % pour 290 000 euros. La sinistralité attendue, établie sur cinq exercices, est de 1,1 million d'euros par an. L'offre A prévoit un partage des recouvrements au prorata strict des parts supportées ; l'offre B prévoit que l'assureur se rembourse intégralement sur les premières sommes recouvrées avant tout partage. Le directeur commercial recommande l'offre B, au motif que dix points de couverture sur 40 millions de limites représentent 4 millions d'euros pour 80 000 euros de prime supplémentaire.
Le raisonnement du directeur commercial est faux d'un ordre de grandeur, et l'erreur est celle que ce module vise : il compare des points de quotité à des LIMITES, alors qu'une quotité ne joue que sur des pertes. Les 40 millions ne seront jamais tous impayés ; ce qui se compare, c'est dix points de la sinistralité attendue, soit 110 000 euros par an, contre 80 000 euros de prime supplémentaire. L'écart réel est de 30 000 euros en faveur de l'offre B, et non de 4 millions : la décision reste favorable, mais elle est serrée là où elle paraissait évidente, ce qui change entièrement la façon de la discuter. Vient ensuite la clause que personne n'a lue et qui peut inverser la conclusion. L'offre B rembourse l'assureur intégralement sur les premières sommes recouvrées, ce qui signifie que sur un dossier bien recouvré l'exportateur perçoit sa part en dernier, voire pas du tout, alors que l'offre A partage au prorata dès le premier euro. Sur un portefeuille dont les créances se recouvrent partiellement, ce qui est le cas ordinaire, l'avantage de 30 000 euros de l'offre B peut être entièrement consommé par le partage. Il faut donc chiffrer les deux clauses ensemble et non l'une après l'autre. Reste un troisième terme que le service assurance ne verra pas : une quotité de 95 % améliore le taux d'avance sur facture consenti par la banque. Si l'écart de financement dépasse quelques dizaines de milliers d'euros, il décide seul, et la conversation utile n'est plus avec l'assureur.
- 01Une quotité n'est pas une franchise : la première retranche une proportion et pèse d'autant plus que la perte est lourde, la seconde disparaît sur les gros sinistres.
- 02La part conservée achète un alignement à trois moments : le choix des acheteurs, la fermeté pendant l'impayé, et le soutien du recouvrement après paiement.
- 03L'assurance-crédit couvre un risque que l'assuré contrôle en partie, ce qui est la raison pour laquelle une couverture à cent pour cent n'existe pas.
- 04Un écart de quotité se chiffre sur la sinistralité attendue et jamais sur les limites : comparer aux limites se trompe d'un ordre de grandeur.
- 05La clause de partage des recouvrements peut inverser la conclusion : deux quotités ne se comparent qu'en lisant les partages dans le même mouvement.