Le petit exportateur, ou assurer sans service crédit

Une entreprise de trente personnes qui exporte n'a pas d'analyste crédit, et elle n'en aura pas. Les décisions que les grandes maisons répartissent entre un service crédit, un contrôle de gestion et un juriste sont prises chez elle par le dirigeant, entre deux rendez-vous, sur la foi de ce qu'il sait de son client. Souscrire une police d'assurance-crédit lui est souvent présenté comme la solution à cette absence, et c'en est une, mais pas au sens qu'il imagine. Il faut donc dire précisément ce que la police prend en charge à sa place, et ce qu'elle laisse à sa charge sans le lui rappeler.

Ce que l'assureur fait réellement pour lui est considérable et se sous-estime. Il évalue des acheteurs qu'aucune entreprise de cette taille ne saurait analyser, dans des pays où elle n'a pas d'accès à l'information ; il surveille ces acheteurs en continu et signale les dégradations ; il donne un avis qui est aussi une décision, puisqu'une limite refusée est une réponse ; et il recouvre à l'étranger avec des correspondants locaux qu'un dirigeant seul ne trouverait pas. Cette délégation est le vrai produit, davantage que l'indemnité, et une petite structure y gagne un service qu'elle ne pourrait pas acheter autrement.

Ce que l'assureur ne fait pas, et qui reste entièrement au dirigeant, tient en trois obligations quotidiennes qu'aucune police n'exécute à sa place. Respecter les limites accordées, acheteur par acheteur, à tout moment. Déclarer les impayés dans le délai contractuel. Et cesser de livrer un compte en retard non déclaré. Ces trois gestes sont exactement ceux qu'une organisation sans service crédit ne fait pas naturellement, parce qu'ils supposent un suivi permanent d'informations qui vivent dans un logiciel comptable, et une discipline qui contredit le réflexe commercial de servir un client fidèle.

Le dépassement de limite est le défaut caractéristique de cette taille d'entreprise, et il faut comprendre pourquoi il se produit sans mauvaise foi. Une limite est un plafond d'encours, pas un plafond de chiffre d'affaires annuel : elle se mesure à tout instant sur la somme des factures non réglées. Un dirigeant qui vend régulièrement à un bon client dépasse le plafond sans s'en apercevoir, parce que les livraisons du mois s'ajoutent aux factures du mois précédent avant qu'elles ne soient payées. La part au-delà de la limite n'est pas couverte, et elle n'est pas couverte au moment précis où le client cesse de payer, c'est-à-dire quand l'encours est au plus haut.

La réponse à ces trois risques n'est pas une réponse de vigilance, et c'est le point le plus utile de ce module. Une entreprise sans service crédit ne tiendra pas une discipline manuelle, quelle que soit la bonne volonté du dirigeant, parce que personne n'a le temps. Elle tiendra en revanche des automatismes posés une fois dans son logiciel de gestion : un blocage de commande au-delà de l'encours autorisé, une alerte à quinze jours d'échéance impayée, et une déclaration produite automatiquement au dépassement du délai. Ces trois réglages coûtent quelques jours à un intégrateur et suppriment les trois causes de perte de garantie les plus fréquentes.

Il faut ajouter que ces polices existent en versions calibrées pour cette taille, avec un fonctionnement simplifié : limites accordées automatiquement en dessous d'un seuil sur la foi d'un fichier d'informations commerciales, déclaration de chiffre d'affaires annuelle plutôt que mensuelle, gestion en ligne. Cette simplification a une contrepartie qu'il faut connaître : les limites automatiques sont plus facilement révisées, et le seuil au-delà duquel une demande nominative est nécessaire est bas. Un dirigeant qui croit tout son portefeuille couvert parce qu'il n'a rien demandé se trompe le jour où une commande importante dépasse ce seuil.

La lecture d'ensemble tient en une phrase et trois réglages. La police achète une capacité d'analyse et de recouvrement qu'une petite structure ne peut pas se payer autrement, et elle exige en retour trois disciplines qu'une petite structure ne peut pas tenir à la main. Le blocage de commande au-delà de l'encours autorisé, l'alerte à quinze jours, et la déclaration automatique au dépassement du délai sont donc la condition de la couverture plutôt qu'un raffinement de gestion. Un dirigeant qui les pose le jour de la souscription a acheté ce qu'il croit avoir acheté ; celui qui les remet à plus tard a payé une prime pour une garantie que son organisation contredit tous les mois.