La façon la plus courante d'aborder un marché lointain est de le confier à un distributeur unique : un importateur qui connaît le pays, achète ferme, revend sous sa responsabilité, et porte le stock. Cette structure est excellente commercialement et elle produit une exposition d'assurance particulière que peu d'exportateurs voient venir : tout le chiffre d'affaires d'un pays passe par une seule signature. Le risque pays et le risque de crédit, que toute cette certification s'est employée à distinguer, se confondent alors dans un seul débiteur, et la limite accordée sur lui est en réalité la limite du pays entier.
La première conséquence est arithmétique et se voit en une ligne. Un exportateur qui vend trois millions par an dans un pays via quarante clients porte un risque dispersé qu'une limite moyenne suffit à couvrir. Le même exportateur qui vend les mêmes trois millions via un distributeur unique a besoin d'une limite de trois millions sur un nom, et cette limite est bien plus difficile à obtenir : elle se heurte à la taille du distributeur, souvent une entreprise moyenne, et à la limite pays de l'assureur. Le montage qui simplifie la vente complique la couverture, et l'exportateur découvre parfois qu'il ne peut assurer que la moitié de ce qu'il expédie.
La deuxième conséquence est plus insidieuse et tient à ce que le distributeur porte le stock. Sa dette envers l'exportateur ne reflète pas ses ventes finales mais ses achats, et il peut accumuler un encours important pendant que ses propres clients ralentissent. Un distributeur qui a bien vendu et un distributeur qui a mal vendu présentent le même encours au bilan de l'exportateur, et la différence n'apparaît que dans sa rotation de stock, information qu'il ne communique pas spontanément. Suivre un distributeur unique suppose donc de regarder autre chose que ses paiements : la rotation, les commandes de réassort, la couverture des marques concurrentes.
La troisième tient à ce que la cause du défaut y devient particulièrement difficile à établir, ce qui ramène au coeur de cette certification. Quand un pays se dégrade, un distributeur cesse de payer pour un mélange de raisons : ses clients ne le paient plus, il ne peut plus transférer, et son propre stock ne s'écoule plus. Le faisceau qui distingue le risque politique du risque commercial doit alors être construit sur une seule entreprise, sans la comparaison avec d'autres acheteurs du même pays que l'exportateur n'a pas. C'est un cas où l'information des autres fournisseurs du pays, difficile à obtenir, vaut plus que tout le reste.
Il faut ensuite nommer le risque que l'on croit à tort avoir couvert : celui de la substitution. Un distributeur qui défaille n'est pas remplaçable en un trimestre. Il détient les enregistrements de produits, les homologations, parfois les marques déposées localement, les relations avec les clients finaux et l'historique de service. Sa disparition ne coûte pas seulement la créance impayée, elle coûte l'accès au marché, et cette seconde perte n'est couverte par aucune police de crédit. Les contrats de distribution bien faits traitent ce point, en prévoyant que les enregistrements et les données clients reviennent à l'exportateur, et c'est une clause de survie plutôt qu'une clause commerciale.
Ce que l'on peut faire pour réduire cette concentration se décide en amont et rarement pendant. Nommer un second distributeur sur une région ou une gamme divise l'exposition et améliore l'assurabilité, au prix d'une complication commerciale. Vendre directement aux plus gros clients finaux, en laissant au distributeur les petits, ramène de la dispersion là où elle compte. Raccourcir les termes de paiement réduit l'encours à couvrir sans réduire le chiffre. Et faire garantir la dette du distributeur par sa maison mère, quand il appartient à un groupe, déplace le débiteur vers une signature plus assurable, ce qui est souvent la mesure la plus efficace et la moins coûteuse.
La lecture d'ensemble est qu'un distributeur unique n'est pas un client parmi d'autres mais un point de passage. On l'évalue donc comme on évalue une infrastructure : que se passe-t-il s'il disparaît, en combien de temps le remplace-t-on, et que perd-on en plus de la créance. Trois vérifications en découlent. La limite obtenue couvre-t-elle l'encours réel de pointe et non l'encours moyen. Le contrat de distribution prévoit-il le retour des enregistrements et des données clients. Et existe-t-il, dans le groupe du distributeur ou parmi ses clients finaux, une signature vers laquelle une partie de l'exposition peut être déplacée.
Un exportateur français de matériel de diagnostic réalise 4,2 millions d'euros par an dans un pays d'Asie du Sud-Est, entièrement par un distributeur unique qui achète ferme à quatre-vingt-dix jours. L'encours de pointe atteint 1,9 million en fin de trimestre, l'encours moyen 1,1 million. L'assureur a accordé une limite de 1,2 million sur ce distributeur, qui est une société familiale indépendante. Les enregistrements des appareils auprès de l'autorité sanitaire locale sont au nom du distributeur, condition posée par la réglementation. Depuis six mois, ses paiements sont ponctuels mais ses commandes de réassort ont baissé de 30 pour cent. Que faut-il en penser ?
Deux problèmes coexistent et un seul est visible dans les comptes. Le premier est arithmétique : la limite de 1,2 million couvre l'encours moyen et laisse 700 000 euros nus à chaque pointe de fin de trimestre, ce qui n'apparaît jamais tant que le distributeur paie. C'est l'encours de pointe qu'il faut couvrir, et l'écart se traite en raccourcissant les termes, en lissant les expéditions, ou en demandant une garantie de la famille propriétaire pour la tranche non couverte. Le second est le signal, et c'est le plus important : des paiements ponctuels avec des réassorts en baisse de trente pour cent décrivent un distributeur qui écoule mal son stock et qui paie sur sa trésorerie plutôt que sur ses ventes. C'est exactement la situation qu'un suivi des seuls paiements ne détecte pas, et elle précède les défaillances de plusieurs trimestres. Reste le risque que l'assurance ne couvrira jamais et qui est ici le plus lourd : les enregistrements sanitaires sont au nom du distributeur, si bien que sa disparition coûterait la créance impayée ET l'accès au marché, avec un délai de réenregistrement qui se compte en mois ou en années. Aucune police de crédit ne rembourse cela. Trois gestes s'imposent donc, et deux ne sont pas des gestes d'assurance : demander la rotation de stock et l'état des ventes finales, négocier au prochain avenant le retour des enregistrements en cas de rupture, et ramener la couverture au niveau de l'encours de pointe plutôt qu'à celui de la moyenne.
- 01Un distributeur unique fait passer tout le chiffre d'un pays par une seule signature : la limite accordée sur lui est la limite du pays entier.
- 02Son encours reflète ses achats et non ses ventes finales : la rotation de stock dit ce que les paiements ne disent pas encore.
- 03La cause du défaut y est plus difficile à établir, faute d'autres acheteurs du même pays auxquels comparer son comportement.
- 04Le risque de substitution n'est couvert par aucune police : enregistrements, homologations et données clients se récupèrent par contrat, pas par indemnité.
- 05On couvre l'encours de pointe et non l'encours moyen, et l'on cherche dans le groupe du distributeur une signature vers qui déplacer une part.