Un exportateur qui découvre l'assurance-crédit veut presque toujours la même chose : couvrir les deux ou trois acheteurs qui l'empêchent de dormir et laisser les autres. C'est la demande la plus naturelle du monde et c'est celle qui coûte le plus cher, par tête assurée, et le motif n'est pas commercial. Une police globale, qui prend l'ensemble du chiffre d'affaires, et une police sur acheteur unique n'achètent pas la même chose : la première achète une mutualisation, la seconde achète une exposition choisie. L'assureur le sait, il le tarife, et l'écart de prix que l'exportateur prend pour de la gourmandise est en réalité la mesure de ce qu'il a lui-même retiré du contrat.
Le mécanisme s'appelle l'antisélection et il n'a rien de moral. Si l'assuré choisit lui-même quels acheteurs il assure, il choisit les plus risqués, non par malice mais parce qu'il connaît son portefeuille mieux que l'assureur et qu'il serait déraisonnable de faire l'inverse. La sinistralité d'un ensemble ainsi trié est donc structurellement supérieure à celle du portefeuille dont il est issu. Une police globale supprime ce tri en prenant tout : les bons acheteurs y financent les mauvais, l'assureur y trouve une population représentative, et le coût par acheteur baisse. C'est la mutualisation à son état le plus simple, et c'est la raison pour laquelle les polices globales existent.
La deuxième différence tient à ce que l'assureur peut faire de son côté, et elle profite à l'assuré plus qu'il ne le croit. Sur une police globale, l'assureur suit une population entière, croise ses informations avec celles de ses autres assurés, et voit les incidents arriver sur des acheteurs que l'exportateur n'a pas encore identifiés comme fragiles. Ce service de surveillance n'a pas d'équivalent sur une police à acheteur unique, où l'assureur ne regarde qu'une signature. Beaucoup d'exportateurs achètent ainsi une couverture et croient n'acheter qu'un remboursement, alors que l'information reçue en cours d'année vaut souvent davantage que l'indemnité, parce qu'elle évite l'expédition qui ne sera pas payée.
Il faut cependant se garder de conclure que la police globale est toujours la bonne réponse, car elle a un coût que l'exportateur mesure mal. Elle impose de déclarer l'ensemble du chiffre d'affaires, y compris sur des acheteurs qu'on n'aurait jamais assurés, et donc de payer sur des risques qu'on estime nuls. Elle impose une discipline de gestion, des déclarations périodiques et un respect des limites accordées sur chaque acheteur, sous peine de déchéance. Pour un exportateur dont dix pour cent du chiffre d'affaires part vers un seul pays difficile et le reste vers des marchés domestiques sûrs, elle peut revenir à assurer massivement ce qui n'a pas besoin de l'être.
Entre les deux, le marché propose des formes intermédiaires qu'il faut connaître pour ne pas raisonner en tout ou rien. Une police peut être limitée à une zone géographique, à une ligne de produits, ou aux acheteurs dépassant un certain encours, ce qui reconstitue une population sans exiger la totalité. Un plancher d'auto-assurance sur les petits acheteurs produit le même effet en dispensant de déclarer une multitude de créances menues. Ces découpages sont acceptés lorsqu'ils reposent sur un critère objectif et stable, et refusés lorsqu'ils laissent à l'assuré le choix acheteur par acheteur, ce qui ramène l'antisélection par la fenêtre.
La police sur acheteur unique garde des emplois où elle est la seule solution, et il faut savoir les reconnaître. Un contrat exceptionnel, très supérieur au chiffre d'affaires habituel, ne se traite pas dans une police globale calibrée sur des flux réguliers. Une opération unique vers un pays que la police globale exclut appelle une couverture dédiée. Une créance destinée à être cédée à une banque exige souvent une couverture nominative que le prêteur puisse lire. Dans ces cas, le surcoût par tête n'est pas une pénalité : c'est le prix d'une exposition que rien ne dilue.
La méthode de choix tient donc en trois questions posées dans cet ordre, et aucune ne porte sur le tarif. La première est la représentativité : ce que je propose d'assurer ressemble-t-il à mon portefeuille, ou en est-il le sommet ? La seconde est le service : ai-je besoin d'une surveillance continue de mes acheteurs, ou seulement d'un remboursement sur une signature que je connais ? La troisième est la destination de la créance : reste-t-elle chez moi, ou doit-elle être lisible par un tiers ? Un exportateur qui répond à ces trois questions sait laquelle des deux structures lui convient avant d'avoir demandé la moindre cotation.
Un exportateur réalise 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. Trois clients en pèsent 14, dont un seul, situé dans un pays sous tension, en pèse 6. Les quarante autres, répartis dans l'Union européenne, pèsent 26 millions et n'ont produit aucun incident en huit ans. La direction financière demande une police sur les trois gros clients seulement. Le courtier revient avec deux propositions dont il ne commente que l'écart de coût, sensiblement défavorable à la solution demandée. La direction générale, qui trouve l'écart injustifié, envisage de ne rien assurer du tout. Comment poser correctement la question ?
L'écart de coût n'est pas une gourmandise, et le lire ainsi conduit à la pire des trois décisions possibles. Ce que la direction financière propose d'assurer n'est pas un échantillon de son portefeuille, c'en est le sommet : trois clients choisis parce qu'ils inquiètent, dont un dans un pays sous tension. Un ensemble ainsi trié a une sinistralité structurellement supérieure à celle du portefeuille dont il est issu, et l'assureur ne fait que le constater. La question à poser n'est donc pas pourquoi cette solution coûte plus, mais si le tri est le bon. Or il ne l'est probablement pas, pour une raison que le débat sur le prix masque : les quarante clients européens sans incident en huit ans ne sont pas ce qu'on assure, ils sont ce qui rend les trois autres assurables à un coût raisonnable, et les exclure revient à retirer du contrat exactement ce qui le tenait. Deux voies restent ouvertes et une seule est mauvaise. Découper sur un critère objectif et stable, par zone ou par encours minimal, reconstitue une population sans imposer la totalité et se négocie ; laisser le choix acheteur par acheteur ramène l'antisélection et sera refusé ou tarifé comme tel. Isoler le client à 6 millions dans une couverture dédiée se défend s'il s'agit d'une exposition que rien ne dilue, notamment si la créance doit être lisible par une banque. Ne rien assurer, en revanche, revient à conserver une exposition de 6 millions dans un pays sous tension parce qu'un écart de tarif a été mal lu.
- 01Une police globale achète une mutualisation, une police sur acheteur unique achète une exposition choisie : ce ne sont pas deux versions du même produit.
- 02L'antisélection n'a rien de moral : un assuré qui choisit ses acheteurs choisit les plus risqués, parce qu'il connaît son portefeuille.
- 03La surveillance continue d'une population entière vaut souvent davantage que l'indemnité, parce qu'elle évite l'expédition qui ne sera pas payée.
- 04Un découpage sur critère objectif et stable se négocie ; un choix acheteur par acheteur ramène l'antisélection et sera tarifé comme tel.
- 05La police sur acheteur unique reste la seule solution pour un contrat exceptionnel, un pays exclu, ou une créance qui doit être lisible par un prêteur.