Quand une garantie ne répond pas, l'assuré regarde son assureur, et il oublie souvent qu'un autre professionnel se tient entre eux. Le courtier a choisi le marché, présenté le risque, négocié la rédaction et recommandé la solution retenue. Si l'exclusion qui fait échouer la réclamation aurait pu être évitée, écartée ou signalée, une seconde question se pose, qui n'est pas celle de la couverture mais celle du conseil. Ce module traite cette question et surtout son articulation avec la première, parce que les mener dans le désordre coûte plus cher que de perdre l'une des deux.
Une particularité structurelle doit être posée d'emblée. Dans la plupart des systèmes, le courtier est le mandataire de l'assuré, et il est rémunéré par l'assureur sous forme de commission sur la prime placée. Cette configuration n'est pas un scandale, elle est le modèle économique de toute la profession, et elle a une conséquence qu'un professionnel honnête connaît : le conseil de ne pas s'assurer, ou de s'assurer moins, n'est jamais celui qui rapporte. Il ne s'ensuit pas que les courtiers conseillent mal ; il s'ensuit que le devoir de conseil doit être documenté plutôt que présumé.
Ce devoir a un contenu et il varie selon celui qui le reçoit. Il comprend l'identification des besoins réels, la présentation des limitations substantielles de la couverture proposée, l'avertissement sur les écarts entre ce que le client croit acheter et ce qu'il achète, et la conservation d'une trace de tout cela. Son intensité se module selon la compétence du client : un groupe doté d'une direction des risques et d'un juriste d'assurance ne reçoit pas la même protection qu'une entreprise qui souscrit sa première police de risque politique. Cet argument de compétence est le premier que le courtier opposera, et il porte.
La preuve décide de ces dossiers, et elle se trouve dans un endroit précis : le dossier de placement du courtier. Une note de synthèse qui énumère les périls garantis sans nommer ce qui ne l'est pas n'est pas un conseil, c'est une présentation commerciale. À l'inverse, un courriel daté attirant l'attention sur l'exclusion de guerre, ou un tableau comparatif de deux offres mentionnant cette différence, suffit à libérer le courtier même si personne ne l'a lu chez le client. Le devoir est d'informer, il n'est pas de convaincre, et cette distinction décide de l'issue plus souvent que le fond.
Vient l'élément qui fait échouer la majorité de ces réclamations, et il faut le connaître avant de s'engager. Il ne suffit pas de démontrer un manquement, il faut démontrer un préjudice, c'est-à-dire établir que correctement informé, l'assuré aurait agi autrement et que cette autre voie existait. Concrètement : qu'une couverture sans l'exclusion litigieuse était disponible sur le marché à l'époque, à un prix que le client aurait accepté. Cette double preuve est difficile parce qu'elle porte sur un contrefactuel, et parce que sur beaucoup de risques politiques la réponse honnête est que personne n'aurait offert cette couverture, à aucun prix.
L'articulation avec l'action contre l'assureur est le point le plus délicat du module et le plus mal joué en pratique. Une faute du courtier ne crée aucune couverture : elle ouvre une créance de dommages-intérêts contre lui, sur un fondement différent, avec sa propre prescription et souvent sa propre assurance de responsabilité. Or engager cette action revient à soutenir que l'exclusion s'applique bien, ce qui est exactement ce que l'assureur cherche à établir. Un assuré qui poursuit son courtier pendant qu'il discute encore la couverture avec l'assureur lui offre par écrit l'argument qui lui manquait.
L'ordre qui préserve les deux positions est donc simple à énoncer et demande de la discipline. On traite d'abord la couverture, jusqu'à une décision ou une transaction. On protège pendant ce temps la seconde action en interrompant sa prescription par les moyens que le droit applicable prévoit, sans la déclencher. Et l'on n'écrit rien, dans les échanges avec le courtier, qui reconnaisse l'application de l'exclusion tant que la première discussion n'est pas close. Ces trois précautions ne coûtent rien et se prennent au tout début, au moment où l'assuré est occupé ailleurs.
Un geste préventif vaut mieux que tout ce qui précède, et il se fait à chaque renouvellement en dix minutes. Demander au courtier une liste écrite de ce qui n'est PAS couvert, et non de ce qui l'est. Le document paraît redondant et il ne l'est jamais : il oblige à nommer les exclusions structurelles une par une, il constitue chez le client la trace qui manque habituellement, et il révèle immédiatement les écarts entre la représentation du client et le contrat. Un courtier sérieux le fournit sans réticence ; une réticence est en elle-même un renseignement.
Un opérateur de télécommunications a subi en novembre 2025 la destruction de onze pylônes dans une province frontalière, pour 42 millions d'euros. Son assureur refuse en invoquant une exclusion de guerre définie comme toute action hostile menée par ou pour le compte d'une puissance souveraine, que la guerre soit déclarée ou non, l'État voisin ayant déclaré soutenir les auteurs. Le directeur des risques soutient que le courtier ne lui a jamais signalé que cette définition était plus large que celle du marché. Le dossier de placement contient un tableau comparatif de trois offres, daté de mars 2024, dont une colonne intitulée « définition de la guerre » mentionne pour l'offre retenue « inclut les actions pour le compte d'une puissance souveraine ». L'offre concurrente, plus étroite sur ce point, coûtait 34 pour cent de plus. Le groupe veut poursuivre son courtier. Que faut-il lui dire ?
Il faut lui dire trois choses dans cet ordre, et la première est une question de calendrier plutôt que de fond. Tant que la discussion de couverture n'est pas close, engager une action contre le courtier revient à soutenir par écrit que l'exclusion s'applique, ce qui est exactement ce que l'assureur cherche à établir et qu'il produira. La discussion avec l'assureur n'est pas perdue : la charge d'établir l'exclusion pèse sur lui, une déclaration ministérielle n'est pas une preuve d'attribution, et il reste à savoir de quelles autorités la clause de qualification fait foi. Il faut donc mener cette discussion d'abord, interrompre la prescription de l'action contre le courtier par les moyens que le droit applicable prévoit, et ne rien écrire au courtier qui reconnaisse l'exclusion. La deuxième chose concerne le fond de la réclamation contre le courtier, et elle est décourageante. Le tableau comparatif de mars 2024 nomme explicitement la différence, dans une colonne consacrée à la définition de la guerre, et il chiffre l'alternative. Le devoir du courtier est d'informer, non de convaincre : ce document le libère très probablement, même si personne ne l'a lu chez le client, et l'argument de compétence viendra le renforcer puisque ce groupe dispose d'une direction des risques. La troisième porte sur l'élément qui manquerait de toute façon. Même à supposer le manquement établi, il faudrait démontrer un préjudice, c'est-à-dire qu'informé autrement le groupe aurait retenu l'offre plus étroite à 34 pour cent de plus. Or la décision de retenir l'offre la moins chère appartient au client et le tableau montre qu'elle a été prise en connaissance du choix. La réclamation contre le courtier est donc faible sur les trois éléments, et le dire maintenant vaut mieux que de le découvrir après avoir affaibli la position contre l'assureur. Ce qu'il reste à faire est utile et se fait au prochain renouvellement, pour tous les actifs du groupe : demander au courtier la liste écrite de ce qui n'est PAS couvert, exclusion par exclusion, ce qui produit chez le client la trace dont l'absence est ici le vrai défaut.
- 01Le courtier est mandataire de l'assuré et rémunéré par l'assureur : le conseil de ne pas s'assurer n'est jamais celui qui rapporte, donc le devoir se documente au lieu de se présumer.
- 02Le devoir est d'informer, pas de convaincre : un courriel daté signalant l'exclusion libère le courtier même si personne ne l'a lu chez le client.
- 03Ce qui fait échouer la plupart de ces réclamations n'est pas le manquement mais le préjudice : il faut établir qu'une couverture sans l'exclusion existait, à un prix que le client aurait accepté.
- 04Une faute du courtier ne crée aucune couverture, et poursuivre le courtier pendant qu'on discute encore avec l'assureur revient à lui offrir par écrit l'argument qui lui manquait.
- 05Le geste préventif tient en dix minutes par renouvellement : demander la liste écrite de ce qui n'est PAS couvert, exclusion par exclusion.