Les réponses et les explications de chaque question s’affichent ici une fois le parcours terminé. Elles renvoient alors vers la fiche du glossaire correspondante, où la notion est traitée en entier avec son exemple chiffré.
1. En quoi une quotité garantie de 90 pour cent diffère-t-elle d'une franchise, sur un sinistre lourd ?
Une franchise retranche un montant fixe et s'efface sur les gros sinistres, une quotité retranche une proportion et pèse d'autant plus que la perte est lourde
Le comportement des deux instruments diverge exactement là où cela compte, sur le sinistre lourd : une franchise de cent mille euros ne représente rien sur une perte de dix millions, une quotité de dix pour cent en représente un million. Confondre les deux fait raisonner faux sur tout le reste du module, à commencer par la comparaison de deux offres. La réponse qui n'y voit qu'un vocabulaire de branche est la plus tentante parce qu'elle est à demi vraie, le mot est bien celui de l'assurance-crédit, et elle escamote la différence de comportement. Celle qui les empile décrit une mécanique qui existe dans certaines polices et qui, précisément, ne les rend pas équivalentes : elle les cumule.
Fiche du glossaire →2. Que la part conservée achète-t-elle à l'assureur, et à quel moment ?
Un alignement à trois moments : choisir ses acheteurs avant, suspendre et relancer pendant l'impayé, soutenir le recouvrement après
La raison de fond est que l'assurance-crédit couvre un risque que l'assuré contrôle en partie, ce qui n'est pas le cas d'un incendie : c'est lui qui décide à qui il vend, à quelles conditions et jusqu'à quel encours. Un instrument qui le déchargerait entièrement transformerait une décision commerciale en un pari sans coût, et c'est pourquoi une couverture à cent pour cent n'existe pratiquement pas. La réponse par la réduction d'exposition est vraie et c'est un effet, pas la fonction : elle décrirait aussi bien une franchise. Celle qui parle de marge de sécurité confond l'aléa moral avec l'erreur de tarification, deux problèmes que des outils différents traitent.
Fiche du glossaire →3. Deux offres diffèrent de dix points de quotité. À quoi cet écart se compare-t-il ?
À la sinistralité attendue sur l'exercice : dix points de quotité valent dix pour cent des pertes attendues, et c'est ce nombre qu'on met en face du supplément de prime
Les limites ne seront jamais toutes consommées, et un exportateur qui compare dix points à ses encours conclura toujours que la quotité haute est bon marché : il se trompe d'un ordre de grandeur, ce qui est le genre d'erreur qu'aucune négociation ultérieure ne rattrape. Les trois mauvaises réponses nomment des grandeurs réelles, qui figurent toutes sur le dossier et qui mesurent l'activité plutôt que la perte. C'est ce qui les rend crédibles : elles sont sous les yeux, la sinistralité attendue demande d'être estimée.
Fiche du glossaire →4. Une quotité de 95 pour cent est proposée avec un partage des recouvrements défavorable, une autre de 85 avec un partage au prorata strict. Que faut-il en dire ?
La comparaison n'est pas tranchée par le taux : sur les dossiers qui se recouvrent bien, c'est la clause de partage qui décide, et 85 au prorata peut rendre davantage
Comparer les taux sans lire les partages revient à comparer deux nombres qui ne mesurent pas la même chose. La conclusion dépend du taux de recouvrement du portefeuille, si bien qu'aucune des deux offres ne l'emporte par principe, et c'est cela qu'il faut savoir dire : les deux réponses qui tranchent d'emblée, dans un sens ou dans l'autre, font la même faute avec des préférences opposées. La réponse qui les croit équivalentes tient un raisonnement juste, la clause joue bien après indemnisation, et en tire l'inverse de la conclusion : c'est justement parce qu'elle joue après qu'elle décide de ce qui rentre réellement.
Fiche du glossaire →5. Le module signale un arbitrage qui sort du contrat d'assurance. Lequel, et avec qui se traite-t-il ?
Le coût du financement : la part conservée reste une exposition au bilan, le taux de couverture entre dans la décision d'avance sur facture, et l'interlocuteur est le directeur financier
Une quotité plus élevée peut se payer en partie hors de la prime, par un financement moins cher, et c'est l'une des rares décisions de la branche où le bon interlocuteur n'est ni l'assureur ni le courtier. Le point pratique est qu'une réponse peut valoir davantage que l'écart de prime discuté pendant trois semaines, et qu'elle s'obtient en une question. Les trois autres réponses nomment des arbitrages réels et internes à la relation d'assurance ou à la relation commerciale : ils se traitent, et aucun ne fait sortir la quotité du service assurance, ce qui est précisément ce que le module demande de voir.
Fiche du glossaire →