Les réponses et les explications de chaque question s’affichent ici une fois le parcours terminé. Elles renvoient alors vers la fiche du glossaire correspondante, où la notion est traitée en entier avec son exemple chiffré.
1. Coter de plus en plus cher jusqu'à ce que le client parte porte un nom dans le métier. Quel défaut de cette pratique est le plus grave pour l'assureur lui-même ?
Un prix dissuasif peut être ACCEPTÉ : un courtier qui doit placer le dossier le placera, un client sans alternative signera, et l'assureur se retrouve avec un risque qu'il ne voulait pas à un prix qui paraît confortable
Le prix dissuasif suppose que le client refuse, et rien ne garantit qu'il refuse : c'est ce retournement qui en fait un défaut de souscription et non une maladresse commerciale. Un prix confortable sur un risque réellement inassurable ne l'est pas. Le module nomme deux autres défauts, la destruction de l'information et l'atteinte à la relation, et ils concernent le marché et le courtier plutôt que l'assureur lui-même. La proposition sur les statistiques d'acceptation décrit une gêne de pilotage. Celle sur le refus de vente déguisé invoque un grief juridique qui n'est pas le ressort du raisonnement. Celle sur le temps perdu est vraie et mineure, et elle vaudrait autant pour un refus franc.
Fiche du glossaire · tarification-exposition2. Le module range chaque dossier dans trois familles. Quelle est celle du milieu, et à quoi la reconnaît-on ?
Ce qui se CONDITIONNE : un défaut identifié et corrigeable, qui appelle une condition suspensive, une sous-limite, ou une garantie ouverte à la date où la correction sera faite
Les trois familles sont ce qui se tarifie, ce qui se conditionne et ce qui se refuse, et c'est la famille du milieu qui évite le prix dissuasif : un défaut corrigeable n'appelle ni un prix ni un refus, il appelle une date. Les trois autres réponses nomment des mécanismes réels et tous étrangers à ce classement, parce qu'ils répondent à la question de la CAPACITÉ et non à celle du motif. La coassurance et la réassurance partagent un risque qu'on a déjà décidé d'accepter. L'ajournement décrit une situation d'instruction et non une décision, et il est d'ailleurs ce qu'un souscripteur fait pendant qu'il attend la pièce manquante.
Fiche du glossaire · clause-exclusion3. Parmi les configurations qui se refusent, laquelle n'est pas un défaut de l'assuré, et pourquoi la confusion produit-elle le pire message ?
La dépendance à un tiers que l'assureur porte déjà massivement : c'est un fait de son portefeuille et non un jugement sur le risque, et le confondre laisse croire à une entreprise qu'elle est mal gérée alors qu'elle a le même hébergeur que trois cents autres assurés
Deux des quatre configurations sont des défauts de l'assuré et se disent comme des conditions à remplir ; deux sont des faits du portefeuille ou de l'état du monde et le client n'y peut rien. La sauvegarde jamais testée et l'inventaire absent sont des défauts de l'assuré, et les deux propositions qui les excusent par les moyens ou par un prestataire sortant décrivent des circonstances réelles sans changer la nature du défaut : c'est bien à l'assuré de les corriger, et le refus se formule en conséquence. La compromission ignorée est bien un fait de l'état du monde, et c'est la réponse la plus proche de la bonne ; elle n'est pourtant pas ce que le module met en avant, parce qu'un audit récent la réduit et que le message adressé au client n'a rien de blessant.
Fiche du glossaire · accumulation-cumul4. Que doit contenir un refus utile, et pourquoi cette franchise coûte-t-elle moins qu'on ne le croit ?
Le motif, s'il est corrigeable, et la condition qui rouvrirait le dossier, y compris « rien » quand le motif est un cumul de portefeuille : un courtier à qui l'on dit que la ligne est fermée ira ailleurs sans rancune, quand un courtier coté trois fois le prix racontera l'histoire pendant deux ans
Un motif nommé est ce qui permet au courtier d'apprendre quelque chose et au marché de corriger ; un chiffre n'apprend rien. La proposition sur la cotation de référence reproduit le défaut qu'on veut éviter, puisqu'elle transmet un prix à la place d'un motif. Celle sur l'orientation vers un confrère décrit une amabilité de place, réelle et sans rapport avec ce que le refus doit dire de ce dossier. Celle qui recommande une formule neutre est la plus tentante pour qui craint de s'engager, et elle produit exactement le résultat que le module combat : le courtier revient l'an prochain avec le même dossier, et rien n'a été corrigé.
Fiche du glossaire · bonne-foi5. Pourquoi un refus est-il une décision qui se relit, et que révèle le comptage des refus par motif ?
Le refus systématique d'une classe de risques devient une politique de portefeuille dont personne n'a délibéré : compter par motif et relire chaque trimestre est le seul moyen de savoir si l'on souscrit un marché ou si l'on s'en retire sans l'avoir dit
Une suite de décisions individuelles produit une stratégie que personne n'a formulée, et c'est ce glissement que le comptage rend visible. La proposition sur la calibration du barème ramène le refus à un problème de prix, ce que le module sépare précisément du refus. Celle sur la formation des équipes décrit une conclusion possible d'une relecture, et non ce qu'elle révèle. Celle qui invoque une exigence de contrôle prudentiel invente une obligation et déplace le sujet vers la conformité, alors que l'enjeu est de savoir ce qu'on est en train de faire de son portefeuille.
Fiche du glossaire · sinistralite-attritionnelle