Il existe dans le crédit export une frontière que rien ne signale dans un contrat commercial et qui commande pourtant le produit, le cadre réglementaire et l'assureur possible : celle des deux ans. En deçà, on est dans le court terme, domaine de l'assurance-crédit courante, des polices globales et d'un marché privé abondant. Au-delà, on est dans le moyen et long terme, domaine des garanties de crédit export, des agences publiques et d'un cadre international contraignant. Ces deux mondes emploient parfois les mêmes mots et ne fonctionnent pas de la même manière, et un contrat qui franchit la frontière change de nature sans que personne au service commercial ne s'en aperçoive.
La première conséquence est que la durée n'est pas un paramètre parmi d'autres, c'est une porte. Un contrat de vingt-trois mois se place chez des assureurs qui ne regarderont pas le même à vingt-six. Le passage au moyen terme fait entrer un cadre international qui impose des primes minimales, des durées maximales par catégorie de pays, un acompte minimal versé avant ou pendant l'exécution, et un profil de remboursement régulier. Ces règles ne s'appliquent pas au court terme, et elles ne se négocient pas au moyen terme. Un avenant qui allonge un contrat de trois mois peut donc rendre inéligible un montage qui l'était, et l'exportateur découvre l'obstacle en cherchant sa couverture, longtemps après avoir signé.
La deuxième conséquence tient à ce que l'on compte. Au court terme, la durée se mesure ordinairement en délai de paiement accordé après livraison, et le cycle est simple : on expédie, on facture, on attend soixante ou quatre-vingt-dix jours. Au moyen terme, la durée se compte à partir d'un point de départ conventionnel, souvent la livraison ou la mise en service, et l'exécution du contrat peut elle-même s'étaler sur des années avant que ce point ne soit atteint. Deux contrats qui affichent la même durée de remboursement peuvent donc immobiliser une capacité pendant des périodes très différentes, et c'est la période totale d'exposition qui intéresse un souscripteur.
Il faut ensuite savoir que la frontière commande aussi qui peut assurer. La qualification de risque cessible, qui réserve au marché privé les risques courts sur certains pays, ne joue que sur le court terme : le même acheteur, dans le même pays, peut être inaccessible au guichet public à dix-huit mois et accessible à vingt-cinq. C'est un des rares cas où allonger une opération élargit le champ des assureurs au lieu de le rétrécir, et c'est aussi une des raisons pour lesquelles certains montages sont construits au-delà de deux ans plutôt qu'en deçà, non par besoin de trésorerie de l'acheteur mais parce que la couverture existe de ce côté-là.
La documentation change également, et l'exportateur qui traverse la frontière pour la première fois sous-estime ce que cela représente. Une opération de court terme se couvre sur une déclaration et une limite d'acheteur. Une opération de moyen terme suppose une instruction, l'examen du contrat commercial, celui du plan de financement, souvent une revue environnementale et sociale sur les grands projets, et un calendrier qui se compte en mois. Engager une négociation commerciale avec une échéance de signature à six semaines, sur un montage qui appelle une garantie de moyen terme, revient à promettre ce qu'aucune instruction ne pourra suivre.
Un piège particulier mérite d'être nommé parce qu'il se referme sur des exportateurs sérieux : la durée fractionnée. Un contrat de vingt-deux mois assorti d'une option de prolongation, ou d'une tranche de maintenance payable deux ans après la réception, n'est pas un contrat de vingt-deux mois. La question que pose un assureur est celle de la dernière échéance contractuellement possible, pas celle de l'échéance espérée. Un montage présenté comme court terme, dont une clause permet de dépasser les deux ans, sera requalifié à l'instruction ou, pire, au sinistre, et la requalification au sinistre ne laisse aucune correction possible.
La discipline se résume à traiter la durée comme une donnée structurante et non comme une variable d'ajustement commercial. On situe l'opération par rapport aux deux ans avant de choisir un produit. On compte la durée à partir du point de départ que l'assureur retiendra, et jusqu'à la dernière échéance que le contrat permet. On vérifie qu'un avenant envisagé ne fait pas franchir la frontière. Et lorsqu'elle est franchie, on ouvre l'instruction tout de suite, parce que c'est le calendrier de l'instruction, et non celui de la négociation, qui décide de la date à laquelle l'affaire peut être signée.
Un fabricant de matériel de tri signe un contrat de 7 millions d'euros avec un acheteur privé d'Afrique du Nord, payable en huit échéances semestrielles à compter de la mise en service, soit vingt-trois mois de remboursement. La fabrication et l'installation prennent onze mois. La couverture est placée en court terme auprès d'un assureur privé. Trois mois après la signature, l'acheteur demande un avenant ajoutant une tranche de pièces de rechange, payable trois mois après la dernière échéance, ce qui porte la dernière échéance possible à vingt-six mois. Le commercial voit un avenant de 300 000 euros sur un contrat de 7 millions et le traite comme une formalité. Que faut-il lui dire ?
L'avenant n'est pas une formalité, c'est un changement de monde, et son montant n'a aucun rapport avec son effet. Vingt-six mois placent l'opération au-delà de la frontière des deux ans : elle sort du court terme, donc du produit souscrit, et entre dans un domaine où s'appliquent un cadre international, un acompte minimal, un profil de remboursement régulier et des durées plafonnées par catégorie de pays. La couverture en place ne suit pas, et l'assureur privé qui a coté du court terme n'a pas coté cela. Deux effets s'ajoutent et vont en sens contraire, ce qui rend la décision moins évidente qu'il n'y paraît. D'un côté l'instruction d'une garantie de moyen terme se compte en mois, examen du contrat et du plan de financement compris, alors que l'avenant est présenté pour signature immédiate : promettre la signature revient à promettre ce qu'aucun calendrier ne peut tenir. De l'autre, franchir la frontière peut élargir le champ des assureurs plutôt que le rétrécir, la qualification de risque cessible ne jouant que sur le court terme, si bien que le guichet public devient envisageable là où il était fermé. Trois gestes s'imposent. Signaler à l'assureur en place, avant signature, que la dernière échéance possible passe à vingt-six mois, car c'est cette date et non l'échéance espérée qui qualifie l'opération. Chiffrer la période totale d'exposition, onze mois d'exécution plus vingt-six de remboursement, qui est ce qu'un souscripteur regarde. Et n'accepter l'avenant qu'une fois su qui couvrira, ou le scinder en un contrat distinct qui laisse le premier sous les deux ans.
- 01La frontière des deux ans n'apparaît dans aucun contrat commercial et commande le produit, le cadre applicable et l'assureur possible.
- 02Au moyen terme s'imposent des primes minimales, un acompte, un profil de remboursement régulier et des durées plafonnées, et rien de cela ne se négocie.
- 03Ce qui qualifie une opération est la dernière échéance contractuellement possible, jamais l'échéance espérée : une option de prolongation suffit à requalifier.
- 04Franchir la frontière peut élargir le champ des assureurs, la qualification de risque cessible ne jouant que sur le court terme.
- 05L'instruction d'une garantie de moyen terme se compte en mois : c'est son calendrier, et non celui de la négociation, qui fixe la date de signature possible.