Une police d'assurance-crédit se renouvelle chaque année, et ce rendez-vous est le seul moment où l'assureur peut réviser sans avoir à se justifier. Après un exercice chargé en sinistres, ou après une dégradation d'un pays où l'assuré vend, il arrive avec trois demandes qui ne se valent pas : relever le tarif, réduire les limites accordées sur certains acheteurs, et resserrer des conditions contractuelles. L'exportateur qui reçoit ce courrier deux mois avant l'échéance, avec un carnet de commandes déjà pris, croit devoir tout accepter ou tout refuser. C'est faux, et savoir ce qui se négocie vraiment est ce qui distingue un renouvellement subi d'un renouvellement discuté.
Il faut d'abord séparer ce qui est une décision de portefeuille de ce qui est une appréciation de l'assuré, parce que les deux ne se discutent pas avec les mêmes arguments. Une réduction générale des limites sur un pays est une décision d'agrégat prise sur des dizaines d'assurés, et elle ne s'obtient pas en démontrant la qualité de ses propres acheteurs : c'est le mètre de capacité qui manque, pas la confiance. En revanche, une majoration de tarif motivée par la sinistralité propre de l'assuré, ou un resserrement des délais de déclaration, portent sur lui et se discutent avec ses chiffres. Répondre à la première avec les arguments de la seconde est la façon la plus courante de perdre son temps.
Ce qui n'est presque jamais négociable mérite d'être connu pour cesser de l'attaquer. Les limites qu'un assureur consacre à un pays saturé, les exclusions qui résultent d'une décision de réassurance, et les tarifs planchers d'un guichet public relèvent de contraintes extérieures à la relation. Ce qui se négocie, en revanche, est plus large qu'on ne croit : le calendrier de mise en oeuvre d'une réduction, le sort des commandes déjà en carnet, la quotité, la franchise annuelle, le délai de déclaration, la clause d'imputation des recouvrements, et le périmètre déclaré. Sur un renouvellement difficile, l'essentiel du gain se trouve dans cette seconde liste, que personne ne regarde parce que tout le monde parle du tarif.
Le point le plus important à obtenir n'est d'ailleurs pas une concession sur le prix mais une transition. Une réduction de limites annoncée deux mois avant l'échéance frappe des commandes déjà acceptées, fabriquées ou en cours de livraison, que l'exportateur ne peut plus annuler. Demander que les limites en vigueur continuent de couvrir les commandes prises avant la notification, ou une extinction progressive sur un ou deux trimestres, coûte peu à l'assureur, qui étale son désengagement, et sauve à l'exportateur les seules expéditions qu'il ne maîtrise plus. Cette demande passe presque toujours quand elle est formulée tôt et chiffrée, et presque jamais quand elle est formulée le jour de l'échéance.
Il faut aussi savoir ce que l'assuré apporte à la table, car il n'arrive pas les mains vides. Un assureur qui perd un portefeuille perd une population entière, y compris les bons acheteurs qui financent les mauvais, et il le sait. Un exportateur qui présente un plan crédible, une sortie de deux acheteurs douteux, un raccourcissement de ses termes de paiement, un renforcement de ses relances, offre à son assureur ce que celui-ci cherche réellement, c'est-à-dire une amélioration de la sinistralité future, et il l'obtient en échange sur les conditions. C'est une négociation d'information autant que de prix.
La menace de partir doit être maniée avec prudence et rarement employée. Changer d'assureur après une mauvaise année expose à l'antisélection en sens inverse : le nouveau porteur sait pourquoi on vient, il demandera l'historique de sinistralité, et il ne reprendra pas les acheteurs qui viennent de mal se comporter. On obtient donc souvent un tarif d'appel sur un périmètre amputé, ce qui n'est pas un meilleur contrat. Consulter le marché reste utile, pour savoir où l'on en est, mais partir se décide sur la substance du contrat et non sur la ligne de prix.
La méthode tient en un calendrier plutôt qu'en une posture. On demande à l'assureur ses intentions trois à quatre mois avant l'échéance, plutôt que d'attendre son courrier. On classe ses demandes en deux colonnes, portefeuille et propre à nous. On répond sur la seconde avec des chiffres et sur la première avec des demandes de transition. On négocie les clauses avant le tarif, parce qu'elles pèsent davantage et qu'elles ne se rouvriront pas. Et l'on consulte le marché pour se situer, sans faire du départ un argument, parce qu'il se retourne contre celui qui l'emploie après une mauvaise année.
Un exportateur de matériel agricole, 26 millions d'euros de chiffre d'affaires assuré, reçoit le 3 novembre la proposition de renouvellement de sa police, à échéance le 31 décembre. L'assureur relève le tarif d'un tiers, réduit de moitié les limites accordées sur un pays d'Afrique de l'Ouest où l'exportateur réalise 7 millions, et ramène le délai de déclaration d'impayé de soixante à trente jours. La sinistralité propre de l'exportateur est bonne : un seul sinistre en trois ans. Le carnet est pris jusqu'en mai, dont 4,3 millions déjà commandés sur ce pays. La direction envisage de consulter deux concurrents. Comment mener ce renouvellement ?
Trois demandes sont posées et elles n'ont pas la même nature, ce qui commande la réponse. La réduction des limites sur ce pays est une décision d'agrégat prise sur des dizaines d'assurés : la bonne sinistralité de l'exportateur n'y peut rien, et argumenter là-dessus consommera le peu de temps qui reste. La majoration d'un tiers, en revanche, porte sur lui et se discute avec ses chiffres, un seul sinistre en trois ans étant un argument réel. Le raccourcissement du délai de déclaration de soixante à trente jours est le point que personne ne regarde et qui coûtera le plus cher : trente jours est court pour un circuit comptable qui n'a pas été conçu pour cela, et c'est la première cause de déchéance. Il se négocie, ou il s'accepte en installant une déclaration automatique produite par le système comptable. Mais la demande la plus rentable n'est aucune des trois : ce sont les 4,3 millions déjà commandés sur ce pays, que l'exportateur ne peut plus annuler et que la réduction de limites laissera nus. Demander que les limites en vigueur continuent de couvrir les commandes prises avant la notification, ou une extinction sur deux trimestres, coûte peu à l'assureur qui étale son désengagement, et c'est ce qu'il faut obtenir en priorité, tôt et chiffré. Consulter le marché est utile pour se situer, mais en faire un levier serait imprudent : après une réduction sur un pays, un nouveau porteur demandera l'historique et ne reprendra pas ce pays, si bien qu'on obtiendrait un tarif d'appel sur un périmètre amputé.
- 01Le renouvellement est le seul moment où l'assureur révise sans se justifier : ses demandes se classent en décision de portefeuille et appréciation de l'assuré.
- 02Une réduction de limites sur un pays ne se combat pas avec la qualité de ses acheteurs : c'est le mètre de capacité qui manque, pas la confiance.
- 03L'essentiel du gain est dans les clauses, quotité, franchise, délai de déclaration, imputation des recouvrements, que personne ne regarde parce qu'on parle du tarif.
- 04La demande la plus rentable est une transition sur les commandes déjà prises : elle coûte peu à l'assureur et sauve ce que l'assuré ne maîtrise plus.
- 05Menacer de partir après une mauvaise année expose à l'antisélection inverse : on obtient un tarif d'appel sur un périmètre amputé.