Taux de transformation (hit ratio)

Le taux de transformation rapporte le nombre, ou le volume de primes, des affaires effectivement souscrites au nombre des affaires cotées. Il mesure l'alignement entre l'offre d'un souscripteur et le marché. Un taux très faible signale un prix ou des conditions en décalage, trop exigeants pour être acceptés, ou un choix délibéré de ne coter que pour observer. Un taux très élevé est plus inquiétant qu'il n'y paraît : il suggère que le souscripteur gagne parce qu'il est le moins cher ou le plus large, ce qui l'expose à l'antisélection, les meilleurs risques partant vers des concurrents plus sélectifs et les moins bons restant chez lui. Le bon taux dépend donc de la branche, du cycle et de la stratégie, et il ne se lit jamais seul. Il s'analyse avec l'adéquation tarifaire des affaires gagnées, avec la composition des affaires perdues et les raisons de la perte, et avec le taux de renouvellement, qui mesure la fidélité du portefeuille existant. Les systèmes de souscription enregistrent désormais les cotations perdues et le prix du concurrent retenu lorsque le courtier le communique, ce qui permet de reconstituer la courbe de demande du marché et d'ajuster le prix au plus près.